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做一名客户和伙伴的良好倾听者

发表日期:2017-04-14 16:41    来源:大众理财顾问    关注指数:

刘芳

从事保险行业十多年来,我目前已经累计为近1500个家庭提供了完善的家庭理财规划。这十多年里,我在保险这条道路上越走越宽,从刚开始时的艰辛——被客户拒绝、让家人替我担忧,到现在的从容——积累了丰富的客户资源,得到越来越多客户的信任与支持,他们经常会主动向我咨询保险方面的专业知识;从开始的单打独斗——专注于个人业务,一心发展个人事业,到现在的团队作战——凝聚一群志同道合的伙伴,分享我的个人经验,与团队一起成长。这一切,与当初选择挑战自我,选择中意人寿这个平台,有着密不可分的联系。

机缘巧合结缘保险

我进入保险行业源于一次偶然。那是2005年的上半年,大学毕业不久的我,在一家事业单位从事会计工作,拿着当时颇为可观的薪水。前途一片光明的我,却在一次无心插柳之中接触到保险,了解到中意人寿,让不安于现状的我毅然决定挑战自己,放弃了当时那份稳定的工作,并在2005年6月加入了中意人寿北京分公司。

刚开始时,事情的进展并没有那么顺利。当时,虽然已有一些工作经历,但毕竟刚大学毕业不久,身边的资源十分匮乏。因此,我同当时的许多从业者一样,从陌拜开始了我的保险职业生涯。那时的我,承受着来自方方面面的压力,最具挑战性的来自两个方面:一是来自客户的拒绝,一次次敲开客户的门,一次次被拒之门外;二是来自家人的担忧,从稳定的事业单位进入当时还不被多数人接受的保险行业,家人一度难以接受。但很快,我就用实际行动,赢得了客户的信任,赢得了家人的理解——6个月晋升经理,1年半晋升资深业务经理,3年将总监桂冠收入囊中,成为中意人寿北京分公司当时最年輕的总监。

过去12年的职业生涯中,我获奖无数。2014年、2015年、2016年连续3年以个人业绩、直辖组业绩全年北分排名第一,荣获中意人寿北京分公司全年荣誉会会长。

选择平台很重要

从事保险行业能取得突出成绩,与个人的不懈努力有着巨大关系,而平台的选择同样至关重要。选择一个好的平台,不但能提供一个全面展示自我的机会,能让努力与收获呈最大正相关,更重要的是,好的平台还能激发你的潜力,让你找到最适合自己的舞台,达成自己以前可能都想象不到的成就。

中意人寿就是这样一个能激发你潜力的平台,拿时下流行的话来说:“在中意人寿,你可能会被激发出未知属性,让你一路‘开挂。”

熟悉中意人寿的人可能知道,中意人寿的人员流动率一直处在较低水平。尤其是像我这样的老员工,对中意的感情尤为深厚。

在我看来,这一切,都要归功于中意人寿以人带动公司,从员工出发,为员工服务的企业文化。中意人寿在人才培养上不遗余力,会给员工充分的成长空间,并提供系统、全面的培训,哪怕是完全不懂保险的人,只要自己肯努力,都能取得不俗的成绩。

真心换真心

在中意人寿这个优秀的平台上,我找到了保险这一让我可以为之奋斗终身的事业。回顾这十几年的从业经历,我对保险这份事业的最大体会,可以归结为一句话:“真心换真心。”

真心倾听客户,让客户信任,从而充分表达需求

现在,我所服务的客户,全部都是客户转介绍而来,我总在思考为什么客户愿意给我转介绍,为什么最终都会选择在我这里签单。

仔细分析后发现,这在很大程度上与我擅于倾听和对保险的热爱、专业有关。

我并不是一个能言善辩的人,但是如果让我谈保险、说产品,骨子里对保险的这种喜欢,让我可以讲三天三夜。性格上的内向并没有给我的展业带来阻碍,相反,这种性格反倒让我更能坐下来听客户说话,能够通过客户各方面的反馈,细致入微地观察到客户的需求,并能从客户的角度出发,为他们提供更适合的建议。这种真心倾听客户、替客户着想的思想,无形中让客户加强了对我的信任,从而能与我无所不谈,充分表达出他们的需求,使我的每一项建议,都能切合客户的需求。

真心倾听伙伴需求,为团队成员提供一对一的辅导,帮助其成长

在个人业务上,虽然我已驾轻就熟,但个人的力量始终有限,客户对我再信任,我所能服务的客户数量也很有限,如何能将我的这种个人能力传授给其他人,让更多的人与我一起努力,是我近年来一直思考的问题。于是,发展团队取代个人业务,成为我工作的重中之重。

目前,我的团队成员有40多人。在我眼里,他们并不是我的下属,而是我的合作伙伴。我时常跟大家说:“我是你们的引路人,你们是我的合作伙伴,我把你们引到这个行业来,未来的路,我们一起携手前行。”我希望加入我的团队的每一位成员,来到这里,并不只是简单地挣钱,而是能得到更全面的锻炼。因此,每一位团队成员都是规则的制订者,而非单纯的参与者。这一方面使成员之间建立起了牢固的感情;另一方面也锻炼了他们的个人能力,使他们得到了提升。

在业务上,每一位进入团队的成员,我都会进行一对一的辅导,手把手帮助他们开展业务。虽然这样比较累,但从心底讲,能看到他们的成长,比我自己签单都要来的开心。

很多业务经理在组建团队之后,就放轻个人业绩,在我看来,只要时间安排得当,个人业绩恰恰是带团队所必须的,否则,没有市场经验,不能准确把握市场,是无法有效辅导团队成员的。如果我的市场经验很丰富,我就能给团队成员很多有价值的指导。所以在带团队的同时,我的个人业务同样在稳定开展。

今年,已经是我进入保险行业的第12个年头,也是我在中意的第12年。过去,我在中意成就了个人的辉煌,未来,我希望与更多伙伴一起,在中意创造更辉煌的团队成绩!

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