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无二之旅:用数据打造专属定制旅行

发表日期:2017-07-14 17:49    来源:投资与理财    关注指数:

劳新颖

无二之旅打破跟团旅行的窠臼,主打充满个性化的定制出游,通过数据,完成了定制旅行1.0的升级。在定制旅行日渐火热的当下,它率先跻身于行业第一梯队。

谈到旅行,最先想到的关键词是“自由行”,或者“跟团游”,这是旅游最常见的两种方式。不过,伴随着消费的升级,越来越多的旅客对出游有了更个性化的需求。

无二之旅就是在这样的背景下应运而生的。它打破跟团旅行的窠臼,主打充满个性化的定制出游。成立5年的时间里,它为超过7万人定制了专属的海外游,吸引到了5000万元的B轮融资,在定制旅行日渐火热的当下,率先跻身于行业第一梯队。

谈到成绩,无二之旅的联合创始人雷涛表示,最欣慰的是一直在坚持初心,最想实现的是把业务做得越来越好。

出境旅行新方式

创业前,雷涛有过在德国留学的经历,所学的专业为日耳曼文学。他喜欢游览各国,探寻不同国家的魅力。也正是对旅行的情有独钟,让雷涛的职业生涯与旅行有了不解之缘。

归国后,雷涛做过半年旅行杂志的编辑。谈到创业初衷,雷涛说,因为旅行经验丰富,所以总会遇到朋友圈中请求帮忙做攻略的朋友。久而久之,雷涛和伙伴们看到了这里面的先机:一面是消费升级,整个旅游市场规模在迅速壮大;另一方面,则是越来越多的人不满足于现有的旅行方式,但在自由行的选择上,还处于“心有余而力不足”的阶段。雷涛觉得时间到了,机不可失,2012年和一群心怀梦想的小伙伴创办了无二之旅,同时开启了属于他们的创业之旅。

相比较传统的跟团游、小包团的旅游方式,无二之旅的优势集中体现在价格和自由度上。无二之旅按照线路核价打包收费模式,客户提出需求后,无二之旅给出产品和报价,客户直接为路线产品付费,所有的产品由定制师来打造,同时为客户提供24小时出行保障服务。具体来说,包括旅行顾问、行程设计、计划落实、路书制作、服务保障等多项服务,而这其中不得不提的是路书。

所谓路书,其实是一本专属于个人行程的指导书。在这本书中,包括目的地景点、住宿、活动、交通路线等环节的设计。雷涛告诉记者,路书更像是一个不会说话的“导游”,无论是行程的规划,还是目的地景点的选择,都是精准且独特。“这本路书是‘独一无二的。”雷涛边说边向记者展示了无二之旅的路书。有别于随处可见的攻略,能够感受到路书能将旅客的需求最大程度上呈现。“先定制这样的一个专属方案出来,如果还有额外的需求,在此基础上再做改变。”雷涛告诉记者。

在“定制游”江湖搏杀

凭借着清晰的定位和明确的方向,无二之旅迅速切入到了旅游市场中。那么,定制旅游这块蛋糕究竟有多大?无二之旅想要分多少羹?

相关数据显示,2016年中国海外旅游市场规模已经突破1.22亿人次,达到历史顶峰,并且保持每年13%的增长,预计2017年中国出境旅游人数将突破1.4亿人次,总消费将超过1.5万亿元人民币。同时,能在价格和自由度上实现平衡的定制旅游,也被越来越多的人所接受。这些都是无二之旅已经预料得到的,2012年成立的无二之旅靠着先行一步,就抢占了机会。

目前无二之旅在toC端的业务稳步增长,在细分市场也有了一定的占有率。当下无二之旅的订单量已经超过7万人次,标准化的业务以打包价的方式售卖,定制业务按照 600 元一天收取服务费。雷涛告诉记者:“现在每天会有200位左右的客户,每单客户的单价在4万-6万元。”营业额状况一目了然。“相关数据与2016年相比有了300%多的增长。”雷涛笑着解释。

除了toC端的业务,无二之旅在toB端也有意外的收获。不过,对于团队而言,B端业务的开展有一番“无心插柳柳成荫”的意味。“开始的时候没想要做B端,慢慢的有不少旅行社找到我们要求合作,就这样开展了B端的业务。”与B端的合作,以旅行社代理无二之旅的定制旅行,无二之旅提供一站式的自由行产品。据悉,销渠道销售额已超过无二之旅销售总额的35%。合作的不断开展,也为无二之旅积攒下了更多的口碑,反过来助推C端。

对于定制旅行公司来说,竞争不仅体现在获得客户单次消费上的比拼,还包括客户询单转化为订单的能力以及老客户的复购上,能够持续打动客户才是王道。那么在保持客户粘性上,无二之旅是怎么做的呢?雷涛告诉记者,目前无二之旅的回购率在65%以上。为了更好地黏住客户,无二之旅专门设立了“老客户部门”,推出与老客户有关的服务,以实现客户转化率最高。

现在回头看,无二之旅的成绩单还算使人满意,但是对于团队而言,过程并非一帆风顺,也出现过困难和选择。“2015年的时候,无二之旅的订单量出现了明显的增加,我们发现开始接不过来了。”“订单应接不暇明显是好事情啊!为什么算是困难?”记者问。雷涛说:“那时唯一的选择是拒单,但是也正是因为这件事,团队上下思考如何解决定制旅行规模化问题。”

很快,他們找寻到了答案,那就是:数据。无二之旅通过建立内部 POI 数据库、CRM 系统,提高了效益,节约了成本,同时也使呈现给游客的路书方案更为精准和匹配。倚靠数据,无二之旅完成了定制旅行1.0的升级。

旅行的温度

2017年2月,无二之旅完成了昆仑信元基金的5000 万元 B 轮融资,打动对方的地方在于无二之旅的定位和理念。雷涛告诉记者,融资到的钱主要用于研发和市场开拓上。

目前,无二之旅的定制师有60个人左右,和雷涛一样,这些人或多或少有过海外生活经历,更为重要的是,他们都把旅游奉为挚爱。而无二之旅也为他们提供了这样的一片沃土。无二之旅会为定制师们提供公费旅行,一方面是为了让他们经过更好地考察来设计路线,一方面也是给这些真正热爱旅行的人以鼓励。正如无二之旅宣传册上的标语一样,“每一次旅行都有它的温度”,定制师们正将自己在旅行中触碰到的温暖,传递给每一位游客。

生活中的雷涛就甘心做这样的传递者。雷涛热爱出游,几乎每个月都会出国玩一圈,每年会去12个国家左右,有时候的玩法是周五出发,周日返回。虽然很多地方对雷涛而言再熟悉不过了,但是新鲜感和好奇感却从来不会减少。雷涛说:“有些国家的确去过很多次,但是每次都能发现新的东西,每次都会有不同收获。我让自己带着发现去玩,每一次就会收获新的惊喜。”

关于未来,雷涛表示,没有想那么多,重要的还是当下。“行业的变化非常快,可能三个月后就是下一个光景了。”雷涛笑着说到。

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