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高品质服务是保险经纪人终极追求

发表日期:2019-06-18 04:08    来源:大众理财顾问    关注指数:

齐福源

自2009年大学毕业加入保险行业,至今已足足10个年头。这10年来,我从捧着单一产品依靠电销卖保险的推销员,到面对面与客户沟通了解客户需求然后为其简单配置产品的保险代理人,再到如今完全站在客户立场面向市场上所有产品为客户配置完整解决方案的保险经纪人,角色不断转变背后,是对解决客户真正需求的不断探索,更是对为客户提供高品质服务的终极追求。

从揣着产品找客户到带着客户配产品

大学毕业后,我进入一家外资保险企业从事保险产品电销工作。计算机专业毕业的我面对人生中第一份真正意义上的工作,对保险行业其实并没有太多了解。但我是那种一旦决定干一件事就要全力以赴做到极致的人,因此,面对完全陌生的行业、完全陌生的产品,以及电话另一边完全陌生的客户,我迅速调整自己,不断学习相关保险知识,以百分热情投入到工作中。这样的状态持续了两年。在这两年里,随着对行业了解的不断深入,以及与客户沟通过程中经验的总结,我发现,卖单一产品很少能真正了解客戶的需求,更别提满足客户的需求了。我希望能面对面地与客户交流,于是,转型保险顾问成为当时顺理成章的选择。

两年的电销生涯后,我正式转为保险顾问,可以随时与客户沟通,更多地了解他们的需求。同时,我所销售的产品范围也从以前单一产品,扩大到公司更多的保险品种。但越是与客户沟通,我越发现,虽然通过面对面沟通能更多了解其需求,但身处传统险企的我,仍然不能很好地为客户匹配到合适他们的保险产品。帮助客户寻找能真正满足需求的产品渠道成为我新的追求。于是,2013年,我考取了保险经纪人从业资格证。机缘巧合下,我在众多经纪公司中选择了以专业著称的明亚,只为能更好地服务客户,不辜负每一位委托人的信任。

加入明亚之后,无论知识储备还是产品层面,都比之前丰富太多。以前,我是揣着产品找客户,所谓“找对人,说对话”,销售产品是最终的诉求,很容易出现客户购买之后才发现并不是自己真正需要的产品,从而对我产生不信任感。而作为保险经纪人,我完全站在客户角度出发,带着客户需求在市场上寻找真正适合他们的各种保险产品,组合成全面的解决方案,避免了客户购买产品之后却后悔的现象发生。

立场的转变带来的是客户关系的本质变化,我与客户之间对立的买卖关系,转变为处在同一战线的朋友关系,随之而来的是客户真正的信任。

极强学习能力打造高专业水平

作为保险经纪人,为客户提供高品质服务是我始终如一的追求。在我看来,高品质的服务一方面体现在能充分了解客户需求,从满足客户需求出发为客户制订解决方案;另一方面更体现在高超的专业水平上。

与传统保险企业代理人只能销售所在企业的产品不同,保险经纪人面向的几乎是市场上所有保险企业的所有保险产品。与此同时,保险企业的产品更新非常快,每年都会有新的产品推出。如何从海量的产品中筛选出适合客户的高性价比的产品组合,成为考验保险经纪人专业水平的试金石。

转型保险经纪人后,不断学习成为我的工作常态。而我的学习并不局限于保险产品,根据市场的发展、客户需求的变化,我不断拓展自己的学习范围,力求为客户提供真正有价值的服务。例如,为了更好地为客户制订完善的家庭保障计划,我拿下了国家理财师资格,并通过参加全国理财师大赛,取得十佳理财师称号,极大提升了理财专业水平,在为客户提供服务时,能更加全面地为客户提供咨询意见;前几年,很多客户十分关注香港保险,想购买香港保险却不知道购买过程中需要注意哪些问题,于是,我花大量时间和精力在香港进行了系统学习,并考取了香港保险经纪证书,给客户提供更有价值的建议,大大提升了客户对我的认可度。

用服务精神建设小而精团队

2016年,我开始组建团队。相较于团队规模的快速扩张,我更愿意吸纳具有共同价值观、学习能力强的伙伴,并通过不断学习和实践,共同打造一支小而精的队伍。

对每一位加入团队的伙伴,我都紧密跟踪,悉心辅导,大到对行业趋势的把握,小到与客户沟通过程中的细小疑问,我都会及时帮助他们解决,通过更多地教其解决问题的方法,而不是直接告知其答案,逐步提升伙伴解决问题的能力。除了公司的常规培训和每周一次的团队辅导,我还特别为团队制订了实战辅导计划,让伙伴在服务客户的过程中学习,不断提升自身实际操作能力。

如今,我带领的睿齐团队总人数为60多人,育成3位团队长。这一人数规模在明亚诸多团队中并不占优势,但让我倍感自豪的是,这支由北大硕士、海归精英等组成的高学历团队,人均产能在公司居领先位置,团队中MDRT、COT等绩优高手涌现。这一系列成绩的取得,离不开伙伴们自身的辛勤努力,更离不开客户的信任。客户的认可是我们前行的最大动力,而这份认可源自于我们所提供的高品质服务。未来,我愿与更多伙伴一起继续努力,携手开创更加美好的未来。

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