焦剑/漫画
昨日，《开放式证券投资基金销售费用管理规定(征求意见稿)》正式完成公开征求意见。尽管其何时出炉以及能否真正落实还打着大大的问号，但正是这一纸新规，将基金公司与银行销售渠道间的窗户纸勇敢捅破。
一个早已公开的秘密
基金公司和银行之间的博弈关系早已不是秘密。
由于种种原因，成立11年的中国基金业并没有建立起自己的销售渠道。而拥有着众多网点的银行就成了当仁不让的销售主体。也正是因为拥有这样顺畅的销售渠道，胃口越来越大的银行们让基金公司一天比一天难过。而这也导致尾随佣金、一次性奖励等这些过去基金销售费率中没有的环节成了业内普遍的现状。
据了解，目前基金公司的代销费用按照"首发+尾随"征收，其费用占整个销售费用的40%-50%，占据整个销售成本的半壁江山。其中，"首发"就是指基金公司按照首次发行的规模对银行的一次性奖励的部分，而尾随佣金则是按照基金最终的保有量进行征收。由于很多基金公司为了做大基金发行规模，采取冲量发行的方式，一次性奖励比重不轻。
基金支付给银行渠道的销售费用，80%用做银行渠道发行额度的一次性销售奖励，剩下20%作为基金成立后每个年度基金份额保有量的尾随佣金。两项花费相加的总和，有的甚至相当于新基金成立当年全部管理费收入。换句话说，基金公司每推一只新基金，就意味着它把这只基金第一年赚到的钱拱手让给了银行，而这期间基金公司高管、研发团队和销售人员的工资、奖金、福利以及公司的硬件设施折损，都要吃老本。不仅如此，一些小型基金公司在发新产品时，第一年甚至赔本来做销售，这也是基金的无奈之举。
银行通常会根据与基金公司达成的利益分成协议来制定基金产品的销售指导计划，该计划将细分派到每家分支行来完成，完成度和考核具体执行则需要看银行方面。而由于有求于人，基金业在银行渠道尤其是支行网点面前只能低声下气，在缺少强有力规范的监管条件下，一些基金公司会通过一些手段来打通银行的销售渠道，这已经成为行业中基金公司与银行之间的"潜规则"。
由于银行在基金销售中的绝对霸主地位，在基金公司和银行合作上，基金公司长期以来一直处于相对弱势地位。基金公司的发展不光要拼业绩，而且还要拼奖励，特别是如果基金的首发规模上不去，再加上面临的赎回压力比较大，那么付给银行的费用对于基金公司来说也不堪重负，甚至在一定时期内可能出现"批的越多亏的越多"的现象。
银行利益到底有多大？
那么，银行到底从基金销售中拿走了多少钱呢？
由于代销基金属于银行中间业务，因此银行希望在当季收到所有基金销售产生的收入，以充入中间业务收入。而除了上面说的奖励和尾随佣金外，银行还可以从基金投资者那里赚到申购费率。
一般来说，投资者申购基金时要支付申购费，买基金时就支付叫做前端收费，赎回时才支付叫做后端收费。其中，后端收费时间跨越过大，虽然有助投资者长期投资，但对银行当前的中间业务收入造成影响，银行为了利润快速入账，最为直接的做法就是在基金投资者买入基金时提取费率。如果有客户选择了后端付费，这部分费率银行要求基金公司垫付。
为此，很多基金公司关闭了后端收费窗口，将买基金的投资者全部赶到前端付费上去，也就是在投资者认购基金时就将认购金额的1%-5%交给银行，既能让银行获利，基金公司又不用垫款，但是这样的做法完全违背市场对基金赋予的长期投资理念。
"在国外成熟市场的历史上也曾出现过基金公司与渠道不计成本地过度营销最终损害持有人利益的惨痛教训，在整个过程中，市场营销和基金销售的代价不菲。"晨星中国研究员王蕊不无担忧地指出。
有基金公司市场部负责人也推算表示，实际上按照旧的营销模式分析，从基金销售中能够赚取到最大利润的是银行渠道。例如，银行销售普通公募基金可以获得1.2%的认购费，给总行按照0.2%的一次性销售奖励，给分行按照0.6%的一次性销售奖励，即首发中银行可以获得2%的发行规模提成，加上按照后续的保有量计算30%的尾随佣金，再加上赎回费，这样流转起来可能渠道会获得销售规模约不低于3%的水平。
按照常理，基金发行中产生的申购和认购费都由银行等渠道所收取，而赎回也基本由银行所获得，这是硬性的收入，同时行业中近年来形成了一次性销售奖励(首发佣金)和尾随佣金(托管服务费)，一般的水平在0.2%-0.3%左右，高可以达到约0.5%的水平。
统计显示，近三年来随着新发基金的不断增多，基金每年所产生的管理费收入也水涨船高，2006年基金的管理费收入约为52.9亿元，而2007年公募基金所产生的管理费收入约为278.8亿元，2008年管理费收入则大约为306亿元。但是，受到市场影响，2008年公募基金却改变此前连续两年赚钱的态势，151只股票型基金平均的净值下跌约为53%。
为何基金离不开银行？
明明知道银行霸道，为何基金公司还要硬着头皮往里挤呢？
答案只有一个，银行渠道能出业绩。
目前，基金销售主要有三个渠道，即基金公司直销中心、银行代销网点、证券公司代销网点。这其中，银行凭借着极大的客户资源优势一家独大，基本垄断了国内基金八至九成的销售额。
由于基金在渠道、客户资源上的弱势，一方面又面临证券公司等直接竞争，另一方面在找不到除银行外的渠道下，只能被动地接受银行卡住"喉咙"的事实。
"如果没有规模就不可能有业绩，而为了冲规模让步短期利益也是不得已而为之。"某基金公司相关人士坦言。
而这也得益于银行业多年来在投资者心目中积累下的地位。
"很多投资者问我，如何正确地购买基金，我说最简单的一点是要看股市怎么走，指数持续走高就不适合买指数型基金，要考虑基金建仓的时机和成本。但投资者告诉我，银行并不是这么说的，问我要听谁的。"在谈到如何向投资者推荐基金时，一位基金销售者这样告诉记者，一直以来，基金业借助各种金博会、年会的机会进行投资者教育，但任凭他们怎么说，投资者还是信任银行。
殃及基民利益
而上述模式的长期存在也会或多或少地影响到基民的利益。
由于银行回报丰厚，这就导致他们在推销基金时有很强的针对性，甚至会出现误导销售的情况。
"买ETF吧，这个产品现在卖得非常火。"在股指已经涨到一定程度时，一家银行人士仍不合时宜地向投资者介绍指数基金。之所以这样做，除了银行销售者大多没有证券从业资格外，还包含着银行为保产品销售额度、向员工摊派基金销售额度的隐情。
"在这个圈子里有一个说法，如果银行劝客户倒仓、赎回前一只基金，多半会说'在一只基金上赚10%就可以赎回了，后面的基金会带来更大收益'这样的话。但这个10%从何而来谁也不知道。"据一位业内人士介绍。但他也承认，这是银行为了完成渠道销售任务不得已的法子。
"你会纳闷，为什么看上去不好卖的产品一经银行加码就能得到上百亿元的募集规模，其实那都是'倒腾'出来的规模。不然就算银行有再多的客户，也无法满足这么多新基金的募集需求。"该人士表示。
不光如此，在没有稳定盈利模式的情况下，销售机构为了实现利益最大化甚至还会不断诱导投资者进行频繁的基金交易，造成市场的投机率非常高。
"这样做，真正受损的是投资人的利益。所以新的规定就是要平衡几方面的关系。"证监会有关部门负责人表示。
据证监会有关部门负责人介绍，此次出台的征求意见稿已经在证券业内征求了8轮以上的意见。"我们从2006年就开始研究，中间断断续续，特别是在去年市场深度调整以后，市场对于各种费率的议论增多，证监会又加速进行了这方面的研究。"
而以政策引导基金销售采用新模式，不仅有利于银行和基金公司，投资者也将从中受益。
正面交锋基金胜算不大
"基金和银行因为手续费划归问题积怨太深。但基金敢怒不敢言，以至于证监会不得不出面。"对于销售新规的此番出炉，市场人士这样表示。
事实上，此前在基金一对多专户理财时，基金业与银行就已经博弈过一次。
今年9月初，备受市场关注的基金"一对多"业务正式开闸，不少已经获得证监会批准的基金公司开始拟定份额发售公告以及募集资金分配的方案。在这期间，证监会一度对多家基金公司上报的有关与银行实行业绩报酬分成方案反应强烈，据当时多家基金公司透露，只要方案中提到业绩报酬要与银行分成，这样的产品报告都被打回来重做，知情人士透露，证监会很不认可在"一对多"投资中并无贡献的银行坐收业绩报酬，影响基金公司和投资者的利益。
不过，目前来看，仅仅靠一纸规定似乎很难打破目前的格局。
基金公司人士指出，不解决基金销售新出路、摆脱银行控制渠道客户等根本问题，禁止一次性奖励只会让利益输送更加"隐性化"，譬如将一次性奖励并入尾随佣金中，银行、基金间的"猫腻"也不会就此结束。而正在火热推出的基金"一对多"专户产品，虽然改善了基金公司对零售业务的过度依赖，同时使这一行业的发展空间进一步扩张，但由于目标客户主要集中在银行渠道，而银行对这类客户的重视程度更高于普通客户，因此基金公司对银行渠道的依赖程度反而因此增加。
银行系基金公司除外？
截至目前，只有一类基金公司使用银行渠道成本低廉，这就是银行系基金公司。
2005年2月，《商业银行设立基金管理公司试点管理办法》出台后，商业银行设立基金公司势如破竹。工行、建行、交行、农行、浦发、民生等多家银行纷纷成立基金公司。这些公司的成立，将基金销售中的天时、地利全部占尽。
"现在银行系基金公司每推出一只新基金，都能获得非常高的募集规模。如果换成其他基金，过高的规模意味着基金公司要给银行非常多的渠道费用，但银行系基金不但不用上交渠道费用，还会得到银行总行的拨款扶持。"对此，某银行系基金公司综合部人士这样介绍。
她同时介绍道，一般情况下，银行系基金公司发一款产品，总行就会向所有销售基金的银行分支行下拨资金，用于渠道维护。如果赶上熊市，投资者认购冷淡，银行就会向自己的员工摊派。
"我们活得很轻松，不用到处找渠道，也不用花那么多钱。"另一位银行系基金公司人士这样表示。不过他现在最担心的是，如果将来跳槽到其他基金公司，会不会适应不了那里的工作节奏？
对策
去同质化
建多元化销售渠道
显然，监管层已经认识到了目前混乱局面的危害。在日前召开的第32次基金业联席会议上，证监会副主席姚刚就明确表示，《开放式证券投资基金销售费用管理规定》正式发布后，要认真抓好落实工作。同时，加快产品审核体制改革，简化审核程序，支持和引导公司的差异化发展。
"任何矛盾的问题都会有解决的方法，前提是各方的利益需要统筹兼顾，需要公平、公正和平等协商解决，而不能严重损害一方的利益。目前基金业刚刚发展起来，需要大力的扶持。"在这一问题上，中国第一部《基金法》起草工作组组长王连洲这样表示。在王连洲看来，基金销售利益链条的格局应该趋向公平合理，这就需要一个互相协商的过程，但如果一方利益受损太过严重，甚至影响了行业的生存与发展，另一方获得了超经济方式的收入，就会严重挫伤利益创造者的积极性。
正如证监会起草的《开放式证券投资基金销售费用管理规定(征求意见稿)》所言，基金销售渠道结构不均衡。商业银行由于网点优势占有较高的市场份额，其他销售渠道未形成合理的、可持续的盈利模式，不利于形成多元化、多层次的销售渠道体系。而这正是目前导致银行和基金之间畸形代销关系的根源。
除此之外，基金同质化也是导致上述问题出现的原因之一。由于产品雷同，基金的竞争最终落在了谁能买到更多的渠道上，而不是谁的产品更有竞争力。
"没有明显操作特点、不具净值竞争优势，这些同质化的产品发的越多，对基金公司的负面影响就越大，甚至会让市场认为，这家公司只会克隆产品，圈投资者的钱。长此以往，基金业将寸步难行。"对此，相关业内人士这样表示。
不仅如此，因为同质化产品过多，银行渠道也不会特别重视这类产品，这只会让基金公司在渠道谈判中的位置永远都是被动的。
"一只好的基金，先要让投资者记住，之后才会换来渠道的重视。比如王亚伟管理的华夏大盘基金，自下而上的选股风格总能出人意料，总能在任何时间获得相对理想的收益，投资者和银行渠道都记住了这位基金经理，记住了这只基金，更记住了基金公司。"上述人士这样表示。
他山之石
在成熟市场上，基金销售的渠道呈现多元化。
以美国为例，美国基金资产规模占全球基金资产规模的60%左右，市场上活跃着数千只基金。共同基金可以通过包括商业银行、折扣经纪商、全能经纪商、保险代理商、投资顾问等渠道进行销售，基金管理公司也可以选择直销。相比之下，中国基金业方兴未艾，因此出现目前由银行垄断销售渠道的情况也为市场各方所理解。但从种种迹象可以看出，销售渠道的多元化必将是中国基金业的发展方向。
例如行业中的一些"老大哥"式企业，自筹资金在大中型城市建立基金理财中心(也就是人们常说的基金直销点)。理财中心除了发售自家基金公司的新产品，还有一项强于银行的业务--维护基金客户，定期为投资者提供个性化基金投资服务。对于基金投资者来说，这样的服务更能够帮助他们提高对基金投资理念的认知度。
随着基金业的发展壮大，不少业内人士也看好专业基金销售机构的发展前景，据说现在深圳、上海两家基金公司的中层放弃了在基金公司的优厚待遇，辞职组建专业的基金销售公司。
除此之外，网络的作用仍不可小觑。目前一种名为"基金超市"的网上基金销售模式也已经出现在一些门户网站的财经频道上。在这个"超市"中，所有在售新基金和已打开申赎的老基金都作为商品接受客户挑选，客户可以得到的不仅是基金目前的净值，还包括这些基金的历史信息、基金经理简介、投资风格以及各方对基金的评价等，在充分了解情况后，客户根据自己的需要选择基金。而这些网站仅仅是将客户与基金公司网站进行对接，从中不存在渠道费用的问题。