谢潞锦
近年来，除了传统的银行渠道外，多数基金公司在券商渠道和直销领域也花了不少精力，但在实际情况中，这两大辅助渠道的影响也非常有限。“在营销方面，大家现在做的事情实质上是重复其他公司几年前做的事情，其效果尚有待观察。”上海地区某合资基金公司销售部门负责人认为，在弱市氛围下，偏股型基金在辅助渠道上“比赛”只能是比谁亏钱少。这位人士认为，基金行业应该多宣传资产配置的概念，即便现在A股疲软，债券基金表现仍相当喜人。
销售渠道各有所想
在目前的渠道建设中，一些银行和券商人员往往扮演了客户咨询的角色。相对来说，银行和券商对资产的保有情况更是敏感，因此对于基金投资者的建议也更加坦率。比如，经过数轮牛熊周期的转换，银行渠道中的咨询人员往往建议客户采取更加灵活的基金买卖策略。而且，尽管一些大牌基金公司大力宣传长期投资的理念，但在现实中，银行渠道的相关人员还是对客户的投资行为叮嘱再三。一位商业银行负责人坦率表示，如果银行客户亏了钱，那么就会对未来的银行的形象分大打折扣。
事实上，在券商渠道建设方面也将遭遇上述银行业的类似问题。比如，在日益白热化的券商客户争夺战中，各家券商推出的各类服务中最重要的是让客户多赚钱、少亏钱。而且，在券商渠道上参与买卖基金的更多是来自股民队伍的投资者。由于这些投资者中有部分属于股市长期“玩家”，券商客服人员的建议可能更容易被投资者接受。
“相对来说，来自券商渠道的客户投资习惯可能更加激进。”某基金公司人士在分析各类渠道客户心态时表示，“抄底逃顶”可能是这类投资者更为主流的心态。需要补充的是，目前在券商渠道中买卖的基金除了传统的开放式基金外，还包括可交易型基金，如封闭基金、ETF、LOF和创新类分级基金等。相对于那些在银行体系内申赎的开放式基金来说，由于可交易型基金本身可以在二级市场中交易，且具备较为低廉的交易成本的特性，因此更加能被来自券商渠道的客户接受。“但从一定意义上说，在扩募转型成开放式基金之前，封闭式基金等交易型基金是难以扩大规模的。”某位基金行业资深专家如此判断。
大行情比什么都重要？
“与其指望外力支持，不如指望来一次大行情。”一位深谙A股各类机构投资者心理的机构负责人表示，就目前情况，公募类开放式基金的运作是目前各类机构中最为透明的，而目前国内主流机构的运营模式仍是“靠天吃饭”，即在大牛市中“一荣俱荣”。“其实，市场在任何情况下都不缺少资金，而是缺乏信心，只要有了系统性的上涨行情，资金又将源源不断地涌入市场。”
在与基金销售渠道的博弈中，基金公司处于下风，这已是基金行业内不争的事实。而且，在多数采访的基金行业人士看来，短期内指望改变目前的基金行业“生态”，可能还做不到。在不少接受采访的业内专家看来，希望行业协会协调、监管层行政干预，都与基金行业进行市场化运行的特点“南辕北辙”。在基金销售方面建立行业同盟，那更加不切合实际。一位基金行业人士称，现在大家“巴结”基金销售渠道还来不及，怎会出现建立行业同盟来与之“对抗”？再说，如果建立了，各家基金公司可能出于各自利益的考虑，而采取各自不同的策略，这就容易使得行业同盟“流产”。