杜书明：
下午的第一位演讲嘉宾是人民网舆情监测室秘书长祝华新。
祝华新：
在互联网时代我们的基金公司和企业如何面对网络舆论的监督进行危机管理。
首先我们从最近的一次调查说起，美国尼尔森公司最近发布了亚太各国的用户调查，发现中国网民喜欢对产品发表负面的评论，延伸开来不光是商业领域，中国网民都喜欢对负面新闻表现出异乎寻常的乐趣，并不是中国网民的心理阴暗，反了一个社会的现实。当时在尼尔森新闻报告发布的后面，很多跟贴网友发表了议论，不是老百姓喜欢听坏消息，而是好消息太多了，尤其是官方通报大打折扣，而是一个掩盖事实的道具，不光是企业，还有政府，所以网友说我们是恨铁不成钢。比如说我们身边的企业缺乏公信力的例子屡见不鲜，就是前不久出现的紫金矿业的事件，但是很快新闻出版署做了调查，证实在紫金矿业污染事件当中普遍存在风口费。同时在网上娱乐热点当上，我们的政府公信力经常也受到质疑。
比方右下脚是发生在昆明的一个偷盗，大概是5万块钱，当时在看守所墙角用一块钱打开了手铐，有一根鞋带自杀了，被网民称为纸币开锁自杀上吊，但是网民的评论挖苦说，一个中国的007就发生在中国的看守所。在中国存在这么一个案例的北方，我们称为web1.0和2.0，包括网站的新闻页面，总体还是在政府的掌控之中，一般是中规中矩的，一般不会出现什么意外，和政府出现分歧的也比较少。但总体而言，web1.0的宣传口径是可控的，相对我们企业是放心一些，但是在今天web2.0，主要是网络社区、QQ群等，这部分是网友自主发布消息，这部分是在我们的监控范围之外。
比如说，我这里举了几个例子，一个是去年工信部要求在中国境内销售的计算机强制要求绿霸，但是受到网民的抵制，右下面是首先网民的挖苦，网民称作“和谐”，这完全是对政府强推绿霸的一种讥讽，最后还是在网民的抵制下，当然也受到外国商会的严厉置疑，在去年工信部要求强推绿霸的无限先期。
再比如今年的王家岭矿难，8天8夜100多矿工从淹没大腿的水里面生还的奇迹，但是打开web2.0，王家岭矿难真正有多少奇迹。比如这张照片，矿工在井下8天8夜没有胡子是不是真实。所以网友置疑说导演太差了，应该下岗，应该有张艺谋来导演，这可能确实是创造了一个救援的奇迹。这提示我们企业只是影响到了新闻，还不能影响网民，他们都有一颗雪亮的眼睛，他们都在关注企业发布的新闻是否详尽、是否真实。
同样，中央有两个规定，关于财产报告制度和裸官的制度，当然这个制度是历史性的突破。但是注意到在网友的跟贴当中，每个网站都有一万条跟贴，普遍对这两个规定是否具有可执行性表示怀疑。里面有一个网友说，担心可能没有一个副处级干部没有实事求是的报告自己的投资、房产和直系亲属出国的情况。还有说公式没有用，还要监督。
所以我讲web1.0和2.0的对质，主要想提示当前新闻监督的一个现实，政府和企业只是有效的影响传统媒体，只是影响到网站的新闻页面的宣传口径，并不能代表你已经真正的掌握了网络舆论，真正的影响社会舆论。在今天web2.0网民自主发生的他们有更强大的影响力和冲击力。
同样，近年来，我举最近几个月，我们的企业多次试图利用政策的导向，试图隐瞒一些事件的真相，或者是降低市场上消费者对自己的批评，但从实际结果看，效果都不理想。比如说今年的金浩柴油和湖南省质监局联手隐瞒了半年时间，而且对外宣称是维稳。紫金矿业同样是这种情况，这样的表现引起了网民的强烈抨击。再比如说圣元奶粉，涉及到性早成。但是我左下角腾讯公司的公关，由于公司的操作粗心大意，犯了一个致命的毛病，把稿件内部审查某某老总加上可署名的专家观点来说明这个奶粉的可行性，把明显的收买专家为自己辩护一块捅给了网站，最后腾讯发布公布严重违反了相关规定，这明显是一个严重的有偿新闻稿。
所以在我们互联网时代，企业即使我们庞大的金融企业，也远远不能得心应手来操作舆论，今天的网民是舆论的主导。所以有一个知名人士在互联网就是围观关注中国。报纸充其量是2000种、电视台有2000家，记者有20万，但是网站的量大得多，网站有320万，BBS有130万，博客有2.31亿，网民有 4.2亿人。但是在互联网时代，4.2亿网民，8.05亿手机用户是防不胜防，任何一个人都可以在互联网上发文，都可能成为事件的报道者，这就成为在今天互联网时代面前都有一个麦克风。所以我们千万不要低估网络、网民的存在。他们是一个新意见的社会阶层，在互联网上的呼风唤雨的4.2亿网民，中央多次面对网民的顺从民意，对他们做出处责。
这是一些网上人声鼎沸的事件，在业内可能影响不大，但是在网民中涉及到金融的事件、个人等几乎都是人声鼎沸、群情激愤。包括四川纪委成为三家上市股东，没收违法的企业挂在四川纪委的下面的账上。像广州商业银行的徐绨曼。面对互联网，金融机构是弱势群体，但是面对4.2亿网民，8亿多手机用户，众口溯清。所以银监会商业银行风险管理指引，特别强调在互联网时代要注意控制、监测剩余风险事件。
我想再强调一下在网络时代，新的媒体它们一旦联手、合谋，关注我们公共事件，他们的舆论杀伤力。我举的是2007-2008年的华南虎事件，陕西省就此召开发布会。但是这个新闻发布会之后，媒体和网民纷纷质疑省委省政府想敲诈政府的野生动物保护基金，周正龙拍了一组照片，在媒体和互联网上掀起了互联网打虎的应用，老媒体、新媒体的人都有。首先是右上角的女性，人民日报的评论员卢新明，卢新明下面是一位女士柴静，在新闻调查中用无可挑剔的事实表明里面没有一个真正的野生动物的专家；傅德志的博客成为新浪博客打虎的大本营。另外三个是体制外的，一个是周正龙旁边的，是一位摄影爱好者，在小峰网上，率先指出周正龙的华南虎照片来自于年画，小于波波的发现被成为华南虎的事件，右下角是慕容贤，最后一位打虎英雄，智取威虎山，之所以被称为打虎英雄，是因为他在网上不断的刷新，他就用这种方式尽得风流的任务。在长达8个月的时间内，最后把陕西省政府拉下马，不得不面对全国舆论表示道歉，承认这完全是伪造的遭到。
在今天我强调的是传统媒体报道是片面的，如果只是网民在网上瞎嚷嚷也不太可怕，没有传统媒体报纸、电视台的跟进，他的舆论影响力也非常有限，如果新老媒体轮番呼应放大影响力，你要高度小心，你再强大也强大不过一个省政府、中央政府，中央政府面对舆论的批评及时的修改，甚至收回决策，比如说前面工信部强制安装绿霸事件。
一个是公民报道者，但是在今天我们更多的要防范网民，网民随之有可能，别看貌不惊人，比如说被公民报道的第一人，周曙光，2007年发生了重庆的最牛钉子户事件，被称作一次物权法的普及，因为房产是一个最重要的无权。第一个是北京的一个小伙子周曙光，没有上过大学，在现场拍摄、上网、播报房住吴萍夫妇抗衡，因为没有和开发商达成协议，吴萍夫妇扛着煤气罐走上孤岛…最后这个事在全国舆论的关注下，达成了开发商的默契，最后悄悄的吴萍撤了，据事后报道，开发商补偿了吴萍夫妇600万的补偿款。
我们人民网有77件影响力较大的社会热点实践中，有23件约30%因网络爆料而引起公众关注，剩下的70%虽然是传统媒体报道，但真正在网上引起全国舆论关注，引起中南海关注是离不开互联网的。
最后给大家推荐是意见领袖，是一个客观的词，只是表明面对突发事件，并不是直接影响公众，而是直接民间的专家，他们不一定是专家学者，只是在网民中有巨大的公信力，他们对这些事件进行解读，发表意见，公众就相信他。在今天民间意见领袖的影响第一远远超过政府，第二远远超过官方媒体，第三也超过传统意义的学者和教授。我们刚才说了七成来自传统报道，三成来自网友爆料，然后网友包括，形成巨大的舆论压力等等。
同样内资资金引起的争议更多一些，基金公司的舆情的热点主要集中在人事变动、内部交易等等，我们做了一些分析。
关于舆论应对技巧我们总结了十个建议：
第一是第一时间发声、做突发事件的第一定义者，千万不要迟缓，尤其是资本市场经不起风吹草动。
第二，我们建议面对非突发事件不要随风起舞，判断一下是否有应对价值，判断一下舆论的权重，问题的敏感程度，不要帮助放大舆论，不要激化矛盾。
第三，面对事件寻求次优解决方案。
第四，核心是修复公信力的落点。
第五，舆论应对一定要避免、拔掉雷管，别触摸公众的敏感神经，尤其是对一些金融企业的垄断行为。
第六，面对今天的媒体关系，靠给记者发红包，通过政府部门发宣传通稿这个时代正在过去，虽然还管用，但是在现在互联网时代堵网上网民的口。
第七，关于网评员，ID维护、发帖时间、贴文长度、行文风格，维护自己的IT形象，转移议题，主动设置议题。
第八，在网络社区发展盟友，不一定是政府企业跳出来驳回所有的言论，要团结和放大网上对我们有利的声音，同时努力缩小对我们不利的声音。
第九，引进第三方调查。
第十，舆情监测和应急管理机制。
杜书明：
我看大家听的都特别过瘾，给我的感觉这种交叉的交流对我们的启发和帮助会非常大。祝总他们在这一块是专家，我们数业有专攻，我们看到了一些背后的东西，也让我们再一次感受了媒体的力量和批量的力量。我们再次感谢祝总给我们带来的精彩报告。谢谢！
接下来我们有请上海证券基金评估研究中心副总经理李艳给我们做基金评价在基金营销中的运用。上海证券可能大家听的比较少一点，但是他们是异军突起，在我们基金评级的领域，他们现在有一支技术非常先进的队伍，他们也是今年5月份首批由我们的协会认定的正规的基金评级的队伍，下面我们请李总跟我们分享一下他们的做法。
李艳：
谢谢杜博士的介绍，各位领导、各位同仁大家下午好！我是上海证券基金评价研究员李艳，我们上海证券既不是上海证券交易所，也不是，我是上海证券有限责任公司，原来是上海证券局下面的一家，在北方的营业网点不是很多，基本上是在上海或者是福建。
说起基金营销来说是一个绝对的外行，因为上午好多专家都讲了自己第一手的经验、第一手的资料。我在营销理论方面也没有研究，在实践方面也没有经验。在写这个PPT以前，因为是要把基金评价和基金营销结合起来，我就想了一个问题，其实这一个问题也没想得很清楚，可能在座的很多专家下午再交流可以再教诲一下，我写的是基金营销业的一个矛盾平衡，基金营销是把什么东西卖给了谁，我喜欢拉数据，先给大家展示一下，是自己的一个理解。
我先看看了这12年基金业发展的先是数量，其次是规模。就看一下基金目前卖的东西的状况，又看看卖了给谁，我就看了一下证券协调有一个数据公布，叫投资者帐户，投资者持续资金资产的结构，这两个表一看，我基本上这一段历史貌似明白了一点。原来可能只有一个基金，像早上交通银行的，或者是中国银行卖这个基金的时候，好卖，因为人多、钱多、东西少。到现在再来看，东西已经琳琅触目了，卖给的人还是这些，基本上绝大多数都是个人持续有，不是鄙视个人持有者的专业知识，上午各位专家说经过十来年的成长，个人持有者已经很有经验了，但是产品设计，或者是投资的专业性还没有成长的很合拍，所以说我总结为叫矛盾。
我又拉了一下数据，基金发行和市场环境，看一下基金平均发行的份额和沪深300的走势，股市高的时候，认购份额也跟着涨。因为我们做投资的时候是低买高卖，说起来很简单，但是我看这个数据好像也是觉得基金业也没有遵从这个低买高卖这么一个简单的原理。总是市场高涨的时候跟着买的倒是多，然后市场低迷的时候，理论上应该抄底了，但是我不买，或者是赎回了。所以我感觉应该是一个困境，还是没有协调好的一个矛盾。
最后，总结两头看一下，可能基金营销业，一边是东西多了，另外一边对的对象，或者是对的群体又是绝大多数不是那么专业、不是深度研究过的一些群比。基金业在这两个中间平衡的话，不仅需要有技术，还需要有艺术，因为上午听到大摩的秦总讲的受益也很多，业务要非常清楚，产品是什么、定位是什么、客户分层要很清楚，中间还要夹杂着一些软性的服务，才能保证你这条路走下去、保证持续的营销。我是一个基金评价机构，以外围人士来看是这样一个情况。
第二，我自己看基金评价在基金销售业务中的运用。昨天来开会的时候，有朋友也在问，基金评价中心是做什么的？今天上午好像得胜基金江总也把基金评价做了一个介绍。在这里结合我们的理解给大家稍微沟通一下，先是对基金的一个理解，这个问题其实是在我们去年引进了摩根大同一位比较高端的专业人才，他在摩根大通是资产配置的专家，专门做分析研究。在做基金评价研究系统的时候，对基金的理解是放在最前面，你对基金到底是怎么看的？因为我在上海的话，周边十个人正好有九个人都买股票，但是没有九个人买基金，大家都觉得我很行炒股很厉害，我们对基金的理解，一个是风险回报的关系上理解，所以我们当时来申请协会资格的时候也在讲，风险管理能力把基金怎么看的？
首先，基金是在控制风险的基础上，再去获得收益的能力。这个我也可以给大家一个图看一下，一万块钱投股市和债市。其次考虑基金的决策和地位的问题，基金不可能创造奇迹，但基金是个别投资者参与资本市场，分享经济发展成果的最佳途径。为什么？因为从整个社会层面的资源配置，或者从成本控制的角度来讲，大多数人、全部人都去研究股票、个股，花费了大量的资源、能源，研究的结果也未必好过市场。我也有一组数据给大家分享一下(PPT)。股票型基金整体的表现是比沪深300指数要弱的，股票型基金为什么没有跑过指数？另外股票式基金是主动的投资，怎么想基金作为一个整体也很难超越市场。08年的股票市场是单面下跌，股票型基金也亏钱了。这个就是资产配置，将来是比较实用的趋势(PPT)。
从择时能力来看，国内股票型基金和混合型基金，把股票型作为一个整体来看是没有收益的，也就是说大家比较认同的，做仓位控制是没有调配，可能长期更加明显，是不会带来很大的收益，但是个别基金有可能显示出自己超常的判断市场的择时能力。国内的股票型基金，我觉得和国际市场还是有一点差异的。我们利用最近三年的数据做了一个统计，这个用我们王毅博士的看法，国内的市场噪音比较多，国内市场上本身股票市场的个人投资者比例也很高，这些股票投资者本身承担了太多了被动的东西，所以市场噪音很大，没有增强市场的有效性。反倒给基金提供了很多超额的收益。这是基金选股能力的一个表现。
从我们对本身基金市场的一个理解，在这个基础上我们提炼，觉得基金评价在基金业务当中：一个就是现在的基金侧重于对基金过往业绩的评价，是单纯的基金过望的净值增长的情况。还有一点是做基金区间净值相对基准的增长率，可以选市场，也可以选基金自己本身的业绩基准，就是招股说明书每个基金都会说跟谁比较的。统计细一点，这个基金和业绩基准比起来，可以看看是不是严格按照设定的基准来做的。我们前期也做过一个统计的数据是发在《时报》上的。
前面你对过往业绩的时间、区间选择比较灵活，我们可能更侧重于对基金投资管理能力的评价研究。这个要求的时间跨度可能要长一点，如果非常短期的话，市场的噪音很多屏蔽不到，个别基金可能短期体现了一定的择时能力，或者是选股能力，但是在下一个阶段又没有了，就是可能本月有、下个月又看不出来了，所以要把这个时间段拉得长一点，这样市场本身的平稳性体现的更巧妙一点。这里也列了一些：风险管理能力、选证能力和择时能力。
我也在这里列了一张表，上海证券做的关于基金投资管理能力的评价研究(PPT)。我们在写综合评级的同时，也把这三个能力做了一个展示。是哪一个原因导致的综合分值比较高，我提到的是两个层面：一个是对过往业绩的评价，还有对稍长一段时间的投资管理能力的评价。这个其实在证券协会发布的自我自律里面是一个季度发布一次，我们公司发布是月度滚动模型。做好了这两方面，接下来才会做资产配置，或者是量化资产组合。
第三，我稍微介绍一下上海证券基金评价，因为我们做这个系统的时候也是赶巧儿，最后准备发布结果的时候发现证监会要申报资格，也申报了一堆资料，其实初衷做基金评价的想法把这个东西作为一个起点，接下来考虑我们后续的一些系统开发。正好证监会出了这个办法以后，我们就觉得做下来我们自己感觉还可以就报了，报了之后监管层沟通，可能运行的也比较好，就中了，这里就涉及到很多的量化指导思想。
我们做这个前面也提到，一个是我本身做基金评价，我对基金的理解是站在两个角度：所以上午我也非常认同杨总讲的参照点漂移，因为投资者的参照物会随时变，而且国内的股市波动非常高。
我做这个基金评价以后又考虑哪些方面？我们这个方法：
第一，是考虑刚才说的是风险管理能力，我们强调基金首先是要风险管理放在第一位，然后才能考虑委托投资者赚更大的钱。
第二，是有效区分运气与能力，可能放的稍微长一点儿的时间段来考量能力。因为我们觉得运气驱动的管理业绩是很难持续的，只有能力驱动的才是可持续的和稳定的体现。
第三，是对数据的精确度要求比较高，王毅博士也特别强调，我要求精确度，我不是纯粹追求数据的处理过程当中的复杂、精确。我们是觉得这个精确是其他一些做法的前提，比如我首先要把市场风险做一个精确，然后才能做风险调整后的创造收益，才能做定期的有效区分。当初我们做这块东西，在数据处理上花了很大的功夫。
这是一些图表大家可以欣赏一下(PPT)。
我们综合评级的指标是非常简单的，所以老海归这一块是比较认可的，中间过程可以非常复杂，最终的显示是要浅显易懂，要能看清楚，因为每个人不是全才，最终的结果让我浅显易见就好了。当时我们报中国证券报和证券时报有一个机构投资者和散户投资者的调查，我们大概历时三年的数据，虽然觉得基金市场本身的负面舆论宣传非常多，但我不敢说报纸对这个东西、数据统计的精确度有多高，但是数据非常有趣，不管是牛市、还是熊市，个人投资者亏的比机构投资者要多，资产的配置优势是非常明显的。
模型(略)。
综合评级展示一下，方法非常简单。
这个系统人工、手动的就是1/3，其实没有任何手工的东西。这里罗列了上海证券基金评价研究的系列产品，常规的也做了一些，这些放在上海证券公司的网站上，另外我们选择时报作为信息渠道，会定期在时报上发表一些评级的报表。
专题也做了一些，创新型基金定价及研究，每周都会有一个创新型基金的周报。
量化基金组合策略：我们做的这一块是分了两块，前期做了样本外的验证，可能是07年1月1日的基金，然后用07年-10年上半年做一个验证。量化基金一个是固定，五星的基金放进来，原来是五星，现在不是的剔掉，就是一个傻瓜的操作方法。另外也做了一个动态的优化组合法，我们也是有模型的。
基金定制的话，我也可以很坦白的跟大家讲，暂时没有做对外大规模的推介。一个可能是跟自己的定位有关吧。另外王毅博士自己本身有一套想法，对外的宣讲还没有很大规模的公开。
我们这些东西发布的渠道基本上，一个是上海证券网站，另外是时报，证监会要求指定的一家媒体发布。另外主流的媒体也基本建立了合作，像和讯、搜狐。我简短的介绍就到这里吧。谢谢大家！
杜书明：
上海证券能力在首批的基金评级公司脱颖而出，确实有他们的过人之处，非常感谢李总给我们带来非常专业的报告。基金评级的确是非常专业，也非常辛苦的一个工作。由于国内市场的发展，这一块的业务，在整个产业链里面也发挥它独特的作用，现在的基金评级已经从过去简单的一些算法，正在向更深入的，比如说公式的调研、特殊风格的深入的研究发展。这一块我相信在未来的发展中，这样的机构还有成长的空间，如果有兴趣的话下面可以再跟李总交流，我们再次以热烈的掌声感谢李总的演讲。
接下来演讲嘉宾是skandia先机全球基金(亚太)有限公司中国业务发展主管谢姣岳，他们也是专注于基金公司的选择。因为我接触到美国的一家公司，和他们类似，他们就是专门针对养老基金、机构投资者，他把钱拿过来，由他们进行资产分配，我去挑选最有能力的，比如说股票投资基金来管理你股票的资产，再去找最有能力的债券投资基金来管理你债券投资基金，这样一种模式。随着我们基金业的发展壮大，我觉得这一块的业务也是一个方向，所以我们来听听这一类新型的公司他们的一些业务经验，她演讲的题目是“基金营销平台建设国际经验借鉴”，下面有请！
谢姣岳：
谢谢杜博士的介绍，从泰山我们到香山就介绍了，我们是做多元经理人。
尊敬的各位领导、尊敬的各位业界同仁，大家下午好！
非常感谢这次研讨会的主办单位，中国证券投资者基金年鉴给我这次演讲的机会，我要和大家共同探讨的是基金营销平台建设国际经验借鉴，首先我们来剖析这样一个话题，基金营销在这个行业当中有一句话，渠道为王，我们所有基金行业的同仁都知道这句话的重要性、他的含金量。可以说从基金经理的成立初期，到基金的清算、结盘，整个过程都伴随着基金营销，渠道拓展。
从基金渠道可以更好的了解客户、接触客户、开拓客户、吸纳客户。做的更好的公司，可以通过渠道的了解来判断市场的空缺，去开发新的产品，来更好的满足客户的需求，适应这个市场的发展。
这是我对基金营销渠道的理解。
下面我们在来看第二个词“平台”大家想想什么叫平台？比如基金年鉴给我们基金行业提供了非常好的平台，让他们能够在这样一个环境中去进行业务探讨、业务交流这是一个平台。作为平台我的感觉首先要有一定的资源，其次能够把各方的利益，各方的主体整合起来，达到增值的一种效应，这是平台。
对于我们来说，基金营销平台大家可能联想到基金销售的一些渠道，从中国的实际来看有商业银行、券商、基金公司、直销渠道。
第三部分是国际经验借鉴：谈到国际经验借鉴，大家也接触到一些国外的基金公司、财富管理公司，海外的管理公司他们的业务拓展对我们有一定的借鉴，我们东边看一看、西边望一望，东边看看日本、韩国，社会性比较接近，所以在日本、韩国流行的，不管是流行的事务、高科技潮流都是很容易被中国的居民、中国人所接受。所以，看一下日本、韩国理财市场的发展，营销渠道的发展对中国是有一定的借鉴意义。
西方望一望看欧美国家，欧洲、美国的理财市场发展有一百年，营销渠道对中国是有一定的参考意义。但是作为外资公司拓展中国业务的角色，其实我花更多的时间和精力去了解中国，因为中国有其独特性，比如说中国的公募基金行业发展十年，可能这十年作为从业人员，大家都面临很多机会和挑战，然后有自己的心路历程、甜酸苦辣，其实并不是一个海外国家的直接经验搬到中国就可以为大家的工作提供任何的指导意义。
其实，我们作为外资公司，也在不停的探索，站在中国基金行业发展的高度怎样才能更好的去发展各种营销渠道，能够使中国的理财市场更加繁荣。主要影响是分为三部分内容：
首先，简单讲一下共同基金销售渠道的发展情况。我这边主要是想跟大家讲讲，为什么会产生基金平台这样的新生事务。第二，对有兴趣加入这个行业的公司，我们要看一下作为基金平台成功有哪些重要的因素，最后是对中国市场基金销售渠道的一些思考和观察。
共同基金销售渠道的发展情况，直销的模式可以更好的了解客户，但是有一些弊端，不便于整个地域广阔性的发展，因为你接受的客户从量来说是有限的，从萌芽阶段到另外一个销售模式，中国目前比较普遍的，以商业银行为主要的代销渠道，西方国家是保险公司参与代销。从发展阶段来看，出现了专职的经济人、贴现经济人，这些主要是在美国、日本市场比较突出，中国也有券商代销这种形式，但是和西方的专职经济人、贴现经济人还有差别。
从成熟市场来看，商业银行从主导地位慢慢变成了成熟地位，主要是养老金计划推出，我要着重讲基金平台的形式。从阶段性来看，我们可以看出目前中国处在萌芽和发展阶段之间，对于成熟市场来说，养老金计划、基金平台这些在整个基金营销渠道占比是相当大。
中国这个市场到底怎么发展？是不是必须要经过发展阶段，然后再迈向成熟阶段，还是中国市场有其特殊性，可以直接就孕育出比如说基金平台，或者是类似于基金平台，这样的一些新兴事务。
我们来看一下一些关于基金平台的相关定义。
其实这些定义是非常类似的，但是从西方国家的经验，他们还是有一些明显的区别。比如说基金超市，是以技术为依托，然后为多家公司销售共同基金来提供便利的交易和行政的支持服务，也就是说是要有强大的科技力为依托。中国我们不差好的科技力，比如说美国有Google，中国就有百度，美国有Facebook，中国就有校内网、人人网，单是一个技术型的公司是否能够承担任务确实是一个问题。
第二方面就是基金平台，基金平台提供了更加广泛深入的功能，提供不同的基金打包形式来满足客户的需求，这里集中体现的一个区别点就是打包形式，国外是一种产品包装形式，下面是影子基金，直接挂钩一个现实的基金，但是影子基金和现实基金有很高的相关性，并不是和现实的基金完全对等，好处是大大降低了投资的门槛，然后让投资者有更大的选择空间。所以这种基金平台的形式在国内是比较流行的。因为我们讲的基金可能是客户购买一个产品，但不知道下面链接是哪些基金，客户可以根据需求来选择下面想链接的这些基金。
另外还有一个更加时髦的术语叫开放式平台，这个开放式平台其中要强调的一点是包含着各种优化个人税收的打包方案。因为在中国，目前这方面的推进，比如个人所得税、个人利得税的开展，比如说在英国是ISI，是每个人一年可以有3600镑的储蓄，这个储蓄是不收利息税，而且你想投资共同基金也不收利得税，作为个人退休金的一种储备。这是基金营销渠道的新生事物。
我们来看一下，为什么基金平台能够得到非常广泛的发展？主要因素大概有五点：第一是人口特征；第二是监管制度；第三是渠道销售；第四是科技；第五是客户需求。
从人口特征来看，以英国为例，国家体系是无法来支付，或者是支持个人的退休金、养老金。我们来看一下中国的情况，大家都是理财行业的从业者，我们来想一下您的退休金在那儿？有没有这样一种忧患的意识。比如说现在就业市场的储备金、80后面临很好的机会，但是这群人可能将要面临的一个是退休年龄移后，现在是 55岁、60岁，以后要65岁退休，这时候社保是无法来承担个人的退休金，个人的退休金你们有没有准备好。其实西方的国家，像美国也是从上世纪80年代开始推养老金计划。
第二是监管层面。雇佣费用，到底是由谁来承担，由基金代销方、平台商来承担，还是客户来承担？这个客户都是有一些明确的界定。
第三是渠道销售，维护长期的关系，还有渠道和客户的沟通要有一个审计跟踪。这些对整个行业的竞争格局其实产生了非常大的影响。
第四，科技的发展出现了更加有效的处理，出现了端到端的处理。
第五，客户的需求来看，客户要求透明度、控制性，还有便利和个性化的顾问式的服务。
对英国来说，高税收，还有税收的复杂性就要求客户去寻求专业的客户投资建议，在这样的环境之下，金融行业就必须要做积极的回应，整个平台商就必须要积极的去改变。
讲到这些，不管商业银行，还是券商，或者是财务顾问公司都可能在想，未来我们公司是不是可能成为专业的基金代销机构来发展基金平台。要成为基金平台其实不容易，因为成功的要素主要有三点：规模、广度和包装。
首先，基金平台的初期投入是非常大的，而且它是一个低利润率、高成本的业务模式，因为不是资产的管理者，而是拿代销的费用。另外，要保证你给客户的建议是客观，所以要采取开放式的平台。很多基金平台是公司自有基金，还有代销其他机构的基金，这时候就存在一个利益冲突的问题，好的公司如果是以基金代销为主要业务的话，会把这个关系处理的非常好，在对待自身基金和其他公司基金完全做到一视同仁。在中国目前的状况，这方面还是有待思考。
第二，作为资金平台成功的要素广度是非常重要的，一定要体现这个规模经济。接触不同地域、不同层次的客户群体。从另外一个角度来说，作为代销机构平台是向基金公司服务的，一方面要吸收优秀的基金公司来上这个平台销售基金，另一方面也提高给基金公司议价的能力，因为国外是不同的代销渠道，不会像银行主导这个地位，所以基金平台和基金公司议价的能力是非常重要的一个环节。
第三，其实叫做包装。包装刚才讲了有各种税收的优惠政策、有不同的产品创新，所以对于基金平台商来说，其实他们更重要就是一个产品打包商，或者是包装商，他们可能并不自身去制造产品，但他们必须具有产品包装这方面的能力，而且要想方设法来降低打包的费用。因为不管是做基金中的基金，还是做投联险，你加了一个产品打包形式其实是增加一定的费用，这方面费用的调整对这个公司来说是相当重大的。有金融保险背景的公司比较有有时，因为从品牌、客户资源来说还是非常重要。
下面以skandia公司为例，给大家分享一下我们的客户定位。skandia在英国是基金代销业务方面做的相当出色，是英国的三大平台之一，我们市场占有率有近40%。
我们看一下客户定位纵轴是客户分层，对比就可以想中国；横轴是不同的产品，可能是储蓄产品、投资产品、投资保本和个人现金，中国理财市场我们可以想在基金是公募基金，当然也有专户理财，对银行来说是银行的理财产品；对于券商来说是结合理财产品；对信托投资公司是信托计划，不同的理财产品。
skandia目前的客户定位，是以中端、中高端为主。但是基于刚才讲的宏观情况的变化，我们其实未来的客户定位是更加扩大了这个目标市场，而且我们判断公司有这个竞争优势，一个是可以针对更高端的客户群体；另外加大一些开发基金客户保本产品。
前端时间我参加了一个中国营销颁奖典礼，其中有一个交通银行的案例，当时我印象非常深刻，就是讲交通银行推沃德理财这个产品，客户端也是中高端，主要的观点目前其实高端客户私人银行这方面还不成熟，我们目前是要培育中高端市场，慢慢的向上游输送，有高端客户。这个观点其实我是非常赞成的，跟我们 skandia其实有很多不谋而合之处。当然取决于公司在整个市场布局当中，您所投入的最重要的市场要跟公司的特性、公司的竞争优势相结合，因为这个领域不是你想到哪块儿就到哪块儿。
作为skandia在基金代销有一定特色的公司，前段时间证券业协会也搞了基金高管人员培训，就到我们skandia探讨一些基金运用的思考，财务顾问是 IFA，我们对IFA主要是有一系列的营销活动，一个是单独推一个网站，其实国内也有基金丰富、内容丰富的网站，可能没有一个基金公司对一个特定的群体提供这样的丰富信息。
另外就是区域研讨会，也是针对IFA。大家可以关注一下这个图片，英国的财务顾问到底是什么样的群体，英国大概有3万多位财务顾问，可能跟中国市场上目前的客户经理、理财经理有明显的区别。一个，他们是职业的从业者，给我的印象都是英国绅士，讲非常浓厚的英国腔，穿的也很端，让人有一种信赖感。我们这边很多客户经理都比较年轻，因为跟这个行业的特性有关，基金行业也不过十多年的历史，理财、财富管理也是近二三年的事情，其实这中间存在很大的差别，而且中国客户是比较挑剔的，要求也非常高。所以要孕育出能够去满足这些挑剔客户的财务顾问、理财规划师是需要时间和精力的投入。
Infrmer，我们对财务顾问不仅是讲产品推介会，或者说是培训这个角度；另一方面比较有特色是skandia就单独有设这样的职位，叫商业咨询顾问。商业咨询顾问是skandia的雇员，他会对这些财务顾问、财务顾问公司的状况提供公司的建议，财务顾问公司很小，几个人，这个公司的运营会有一些问题，比如现金流的问题，比如业务发展状况、各方面的环节，skandia的商业咨询师就会给他们提供一些帮助。我觉得这是我们做的比较有特色的一点。
最后讲完这些，我们要回到中国市场基金销售渠道。首先想问大家一个问题：在未来的3-5年，大家觉得商业银行还是绝对占据主导销售地位的举一下手，因为目前从基金销售渠道、市场占有率来说，商业银行是占绝对优势大概是60%，券商大概是10%，其他是基金公司。
我们看一下未来3-5年，大家觉得这种这种状况会发生改变吗？我们看到建行的马总举手了。我看大概只有40%，这个数据是让我比较惊诧的，因为有一个外资的咨询公司同样对营销渠道做了一个调查，大概访问了50位的业内人员，其中90%的人员都认为商业银行占主导因为，因为我觉得基金平台是有一定的发展潜力。
如果谈到基金平台会作为新兴的基金销售渠道是有很多问题的，这张图是我画的，首先要考虑宏观环境，监管部门是否鼓励、支持新兴事务的出台。第二是主体，基金平台到底是由哪个机构来承担，比如上商业银行，或者是保险公司，因为保险公司有这样一个群体，保险代理人、保经纪人，其实他们跟顾问是比较接近的。但是保险公司也面临一定的挑战，因为保险产品毕竟跟理财产品是有很大的差别，所以如何提高保险代理人、保险经纪人对理财的能力，把他们未来培育成财务顾问这样一个群体其实还要花很多的时间。类似这个群体还可能是第三方的销售机构，或者是第三方的支付机构，其实对这一块也是非常感兴趣。比如说支付的一卡通、一证通、网银、银联，也可能参与到这个市场中去。
第三讲到服务对象，我们发现成熟市场基金做的比较好的，都不是面对终端的客户，而是面对财务顾问IFA这种形式。在IFA成熟市场基金平台就比较容易比较的更加迅速。所以我们要看一下IFA到底目前是哪个群体可能成为IFA的萌芽。比如说韩国，目前做的比较有特色就是把家庭主妇发展成为财务顾问。其实我们发现大家在听取投资意见的时候，不是银行家、客户经理，而是接近亚洲文化的的相信亲情、朋友的推荐，这个群体的推介能力、影响能力，在韩国很多妇女结婚以后不工作，要承担家庭理财、信息收集方面的一个职能。她们之间互相影响力是非常大，所以韩国这种模式现在是做的比较成功。我个人觉得其实在中国也可能比较成功，比如一些大城市，经常看到一些家庭主妇，或者是一些结婚以后就不工作的妇女。
第四，是终端客户，就是我们个人投资散户，是否愿意改变目前基金购买的方式去商业银行，或者是基金公司的网站购买基金，或者说是去券商的门市购买基金，去选取第三方的基金平台，这个品牌如何推广问题是非常多。
最后，是竞争格局。在未来来说，作为新的销售渠道来说，肯定会对这个行业有很大的影响，对基金公司、对整个代销机构、商业银行、各方面都会有很大的影响。
所以，思考的问题其实非常多，从国际经验借鉴来说，并没有一个直接的答案。如果不思考我觉得还可以，还是每夜都可以安睡，但是思考的话夜夜难入眠，但是要有一种前瞻性的发现，比如说你认为基金平台会出现，那么我们现在就要开始做准备，如何接触它、接近它、了解它、拥抱它，对自己公司的业务模式会有哪些影响。
时间关系，我就跟大家分享这些内容。谢谢！
杜书明：
谢谢谢总给我们带来的一些新的思维、新的一些做法。
基金这个市场的成熟，可能也伴随着投资者的成熟，等投资者成熟了以后就有了投资顾问，投资顾问也需要培训，这样我们第三方，或者是评价机构也会有一些，我们等待着这一天，也希望我们的基金业也向着成熟的方向发展。
时间关系，我们就不休息了，我们上半段的主持就告一段落，下面还请美女主持上台主持第二节的内容，大家欢迎。
董丽：
谢谢杜博士！
下面我们还是隆重邀请我们的朋友，来自建行总行个人金融部副总经理马梅琴演讲“多渠道发行体制下的基金销售策略”。
马梅琴：
刚才谢总讲的基金平台的事儿，我觉得对我也是很有启发，从我作为一个渠道销售人员，作为一个从业者，我也很希望中国尽快出现这样的基金平台。我觉得可能是未来多增加一种竞争的模式，可能对提高整个行业的营销水平、提高服务水平是有好处的。但在中国可能要经过一个漫长的过程，因为在中国，尤其是个人客户，和银行的密切度是最高的，因为大家至少在一家开过户，所以银行和个人投资者有这种天然的、由来以往的联系，所以自然会在某一个阶段把理财、基金投资选择在银行，这是在中国一个自然事情，也是中国的一个特色。但是我想随着今后的这么多从业人员、第三方支付等等方式的一些探讨，可能会在不久出现去吃螃蟹、去创业的人，到那个时候，对中国、对整个基金行业是一个非常好的事情。
下面我就把这个思路拽回来到眼前，大家知道今年证监会把五条审批的渠道都打开了，打开之后到底怎么办，确实给我们出了一个很大的课题，我们是边做边思考，利用今天这个机会讲三个自己的想法。
第一个方面，渠道销售，就目前我想主要指银行渠道和证券公司的渠道。这两个大的销售渠道对中国基金业销售和规模的增长，对服务水平的提升是功不可没的，不用我多说，有几个数字大家可以算一算，自从开放式基金进入银行以后，每一支基金销售都有银行的身影；后几年又有券商加入进来。作为券商来讲，从有了基金销售，其实也改变了他的一些资产的盈利模式，改变了他的一些收入机构，因为原先都是经济业务，现在大家也有了中间业务。从01年开始从无到有，到现在应该是 60多家经营管理公司，600多支产品。刚才谢总说了一个数字，我这儿有一个中国证券业协会今年一季度统计的一个数据，直销的占比是23.34%，券商渠道占比的是7.53，银行渠道销售占比为64.76%，这是目前的一个状况。
07年的时候很多客户主动到银行买基金，加上当时全行业的蓬勃发展。今年上半年和去年相比，实际上今年上半年银行渠道销售基金的占比比去年还是有所提升。因为从现在我们感觉也有这样一个体会，在市场低迷的时候，实际上现在银行也是在逆势反向思维，在销售市场定位的时候，银行多做了一些工作这时候客户不主动来买了，因为有银行人员加大的力度主动的去营销，我觉得是有这方面的原因。到2010年的7月，我们国家的基金规模和80年代初的动量是持平的，就是说中国基金业在十年当中，从无到有走过了西方国家差不多近一百年的发展道路，所以我们的发展速度是非常快的。我想至少是在今后几年内的基金业的快速发展还是可持续的。
第二，渠道发行也是显著的改变了我国资本市场的构成比例，极大丰富了散户的投资份额。现在像一般的大银行，我想可能工行和建行，以自然人为单位，开户人数应该都是上千万的，工行可能更多，好多在中型的，比我们稍微小一点的银行，以自然人身份来算，这样的人数大概也是大几百万，像我们这样的银行已经超过了一千万，这是一个非常庞大的队伍。
第三，经过商业银行对基金的销售、拓展，实际上对我们来讲也是培育了一支非常强的营销队伍。近年来这个队伍大家知道也是在飞速的成长，像基金从业人员、基金销售人员的资格证书，现在持证以我们建行为例也超过了2万人。另外还有拿CFP证书的也都超过1万人，尽管现在看起来和发达国家在理财的水平、经验的积累方面有很大的差距，但是我们看到这个方向是非常明确的。在中国的基金销售渠道当中，销售人员的素质也是提升很快的，在未来非常专业的队伍也会出现了，一方面是人员素质的本身提高，再一个背后依托了像证券公司、银行大的金融机构。因为这些机构也在做经营资讯的平台，做一些动态配置的系统，所以有这些系统和机构对他的一些培训、支持，我们想这支专业队伍也会不断的成长、发展。
第四，渠道我认为在和基金行业的协同合作不断加强的同时，改善我们自身的结构，然后达到了几方共赢的局面。好比说现在基金可能已经成为每家银行，甚至是基金公司，中间业务收入一个很重要的业务来源，最起码是一个贡献度很高的产品，所以各家银行很重视这个业务的发展，中间业务的收入占比，以我们行为例，占利润总额的比例已经超过了22%，所以这也可以刊出中国市场化带来的进步，金融机构不是单纯的依靠利差，靠吸差增加收入了，大部分靠中间业务。我想在收入方面，销售基金对证券公司的利润构成方面也是贡献很大的，现在基金销售在他们这儿比例也是很高了，收入应该是很可观的。
刚才我讲的第一方面，我觉得中国的渠道对基金业的成长是功不可没的。回头来讲来分析一下我们目前销售的现状，表现在几个方面：
一个是在营销、销售模式上我们还是或多或少的存在着单一化的模式，基本上大多数情况下单支销售，单支销售的弊端从长远来讲肯定是要改变的。好比说产品大家一个批文、一个批文的一支一支的去拿，大家都在上升，拿到批文以后仍然是最珍贵的资源、最宝贵的资源，拿到以后就想让它最大化。因为产品非常多，你选这个、选那个，不知道什么是好时候，这可能是大家公司一个共同的心态。所以，就造成了今年产品五个通道都放开了，大家就去拿产品，一个接一个拿产品，拿了以后就放到银行，银行就像现在的高速路一样，上了路以后如果塞就慢一点，如果不塞就快一点。银行今后怎么把这个现象改变，或者是今后的突破方向在那儿，我想有一个我的认识，是不是我们可以这样去认为，从今年开始，证监会五条产品审批通道同时打开，这是中国证券监管部门向市场化迈出的又进一步，今后的市场化程度可能还会提高，审批的速度还会再加快，就是把你放到市场中去，能发出去就发，作为监管者来讲，不控制你产品的节奏，也可能很快时期就让你备案制，是不是对一些大的、成熟的公司，品牌良好的公司优先放开备案制也可以，我觉得监管部门也可以从这个方面考虑问题。
我想在产品都放开、都市场的时候的，也就意味着我们单一基金销售模式的一种终结。而且这个终结我想作为行业来讲，希望这种终结来的越快越好，因为现在单支基金、单个去发，大家也都去评论，把很多的力量、很多的资源都投到新基金发行上，可能对全行业来讲是一种浪费，其他的东西、其他的老基金怎么做没有时间了，因为在市场上更多的声音放出去了，又发什么新基金了，没有多少声音说老的基金，所以客户很大程度上是接受你新的基金，某些程度上我们行业是不是还在引导客户在买新基金，买新的这种模式是否对，我觉得至少是有偏颇的，我觉得五个渠道都放开，这个时期的到来，我们单一化、单支基金的销售模式也希望尽快的终结。
第二个弊端：单一化的发行模式。现在这种发行模式，我认为也是存在着一些不健全的地方。好比说大家怎么去促销呢？可能更多的采取了一些价格的方式，一些资金激励的方式、奖励的方式，通过这种正激励的方式促使大家多销，还没有走到更深层次的分析、质量、内涵方面的手段去促进销售。所以我认为如果是小恩小惠的这种方式是不能长久的，这也是一个希望今后改善的方式。
第三个弊端：我认为在服务模式上也是存在单一化的倾向，从07-09年中国的资本市场大起大落，投资者买基金，不管是发行量，还是投资收益实际上也经过了大喜大悲这样一个过程。这么一路走来以后，实际上有很多投资者越来越清醒，他们自己也越来越成熟，也有好多投资者，特别是一些高端客户，实际上不太滚珠新发基金，不等于不买基金，而在他的资产管理当中配置了好多老基金，如果大家了解的了之后也可以去做。好比在银行销售的时候，银行是把客户分成好多等级的，根据金融资产量分一些等级，资产量高的就列为高端客户，或者是私人银行客户，其他就分成大众客户。大众客户可能就是一种批量化的销售、一种程式化的、模式化，一种新产品、大众化的产品都向他推荐。像一些私人银行客户更多是在组合，一个理财顾问就服务那么几十人。在客户经理给高端客户做理财方案配置的时候很少配新基金，但绝不会把资产的百分之二三十配新基金，大部分是挑一些以往业绩比较优良的基金。在银行的销售我们是希望把单一化的服务模式，大家都不要所有的资源都放到大、新上，我们希望更多的给客户提供配置服务，宣传配置的理念。
其实从数字来讲，我想中国的投资者也能看出，现在配置的观念应该是越来越强了。这个可能跟我们基金公司的产品线的完善，跟前两年资本市场、股市、债市有关系，但是这个数字从某种程度上还是能说明一些问题的。好比说07年，中国个人投资者偏股型的基金配置高达71%，08年市场有一个下跌，大家把股票型基金的资产配置降到63%，这个中间不是完全因为以一种投资配置的理念造成的，但是后面的表现就是这样的，有股市缩水这个比例自然就上去的，不管什么原因，我认为这个趋势还是存在的。2009年这个比例我们可以看到偏股型从63%又上升了70%，偏债型的基金配置达到了3%，还是偏债型也是作为一种配置，如果 06、07年大家认为偏债型走的太慢，可能没有多少人主动配置这个产品，现在我认为还是有这样一个变化。
我这儿也有一个中国证券业协会2009年中国投资者调查报告，我们也希望协会经常做这样的报告，让我们来参考。这个报告显示在被调查的投资者当中，有 52%的基金投资者是希望长期持有，寻求财富的增值。21%的投资者把基金作为家庭资产投资的一种配置，11%的投资者选择对教育、养老等问题进行中长期的投资，还有4%的投资者选择快进快出，希望短期快速增值，所以客户的需求是多元化的，也希望我们基金公司、银行共同来为客户打造更丰富的、更精细化、定制化的一些产品。
第三部分：随着市场化进一步的开放，随着中国基金业的成熟，我想传统的、粗放式的营营销模式应该结束，从我们业界来讲我们也是在思考，也想做好五个方面的转变，以开创基金营销的新局面。
第一个转变应该从静态、单一化的销售理念向动态、配置化的理念去转念。这可能也是需要方方面面的努力，需求基金公司对销售渠道的支持，客户经理能力的提升。在这个方面的转变一个是做好动静结合，现在的配置和将来的一种变化，就是现在的组合和将来的组合有变化，一种动静的结合。第二就是新老基金的结合，既有新基金又希望有一些老基金，做一揽子的搭配销售。第三就是把服务始终完善起来的一个体系，销售之前、销售中，最重要还是销售之后，现在是客户，还有我们的客户经理反映最多一个问题，他们不仅希望基金公司发行基金的时候来服务，更重要是销售完之后，这个产品到底怎么样，有什么想法、你们的投资思路等等变化情况及时跟渠道沟通。所以售后服务是对渠道、市场是非常重要的。
第二个转变应该是准专业的水平向更加专业的方式去转变，提高服务的质量。这里面我想作为渠道，我们也可以把基金从业资格考试、证券从业资格考试作为基金业务持证上岗的必要条件，今后要加大这方面的工作。另外像银行和证券公司在销售系统、在客户管理关系系统方面这几年的投入都比较大，今后会有一些更高的、质的飞跃。
第三个转变，应该是扩展销售渠道的销售平台模式，有物理网点，也有网络化的网点销售，从现在看客户通过通过网上互联网渠道已经提高，现在接近一半，以后随着行业的成熟，可能越来越多的客户选择网上银行。
第四个转变从传统的理财观念向创新型的理财观念转变。大家都说春江水暖应该是鸭先知客户应该是最了解自己的，自己需要什么，或者说他的需求也是在变化的，根据这个变化就需要我们公司和银行设计一些有特色的产品，好比说现在跟随股指期货的推出，和股指期货挂钩的大家期盼的一些产品，还有ETF类的，也是越来越被大家认可，呼唤新产品的推出。另外从整个基金业未来的发展来讲，还有一个问题也是值得大家去探讨的，大家现在的基金都是公募的、契约式的，今后我们国家是不是很快推出一些公司制的基金，如果是公司制的基金出来以后，我想它在某种程度上会对我们公募基金又造成一种竞争，这种竞争一定是向好的方向发展，因为现在的公募基金一个不好的方面，我们的基金业发展是非常快，现在也是向好的方面发展。但是大家也不知道不好的方面，抱团，大家互相群暖，这是制度性的问题，因为有基准、有仓位的问题，大家就按照这种模式来发行。如果我们国家很快推出公司制的基金模式，有几个股东先拿自有资金做一个种子资金，等种子资金有业绩了，然后再吸收一些其他的股东来参加。我相信它会更加重视以客户为中心，给客户带来绝对收益，所以我想市场应该是去呼唤有这种公司制的基金早日出台。
第五个转变从做基金销售区域来讲，应该今后再注重一个区域，我们要从重视城镇、大城市、发达地区的城镇区域销售到基金能不能做郊区、县，做县域经济的基金发行，我们是不是可以叫基金下乡，但是这个基金本身是有风险的产品，这个下乡怎么下、能不能下、下哪些产品，是先下高风险，还是先下中低风险，可能是从中低风险的产品做起可能更稳妥一点，因为中国的城镇化的速度是非常非常快的，从银行来讲，好比说80年代后期、90年代初，我记得几家银行都是这样，半城市银行，把县、城镇不盈利的营业网点都撤掉，然后卖给当地一家比较占优势的银行，然后专心做城里的。现在随着城市化的发展，随着农民不断的富裕，城市的银行网点又开始往周围走，跟着新楼盘走、别墅区走、新的工业区走，很多网点都建到富人区了，他们需要金融服务，尤其需要高端的金融服务，这种趋势的变化，证券公司，包括银行的机构设置也越来越往县域经济延伸，随着也带来了我们基金销售业绩的发展，怎么跟进中国城镇化的步伐，跟着这个步伐把我们的基金业务也延伸开去，这也是一个课题。
我简单讲一些我的体会，总之我认为每年的基金年鉴，还有证券协会大家一起组织这样一个研讨，做这样一个研讨平台非常好，我们也希望在沟通当中能够听到大家更多好的建议，也衷心祝愿中国基金业能够快速的发展，在快速发展的过程中有质的飞跃，使我们国家能够占据国际高端的、最领先的一个舞台上。谢谢！
董丽：
好，谢谢马总，马总对建行销售这部分非常熟悉，对未来的销售也非常熟悉。接下来是两岸三地基金营销对话。
张莹：
我是来自香港的摩根士丹利，在过去的3-4年主要是跟中国银行合作一些投资国际市场的理财产品，我想问一下马总关于投资教育的，在08年市场比较困难的时候，我们在市场上非常少有的外资公司去做关于境外投资市场的投资者教育，但是每一家银行对于QDI业务的发展，重点不是非常的相同，所以我们当时做完投资者教育的时候，这个效果参差不齐，所以我想问一下马总，从您的角度从什么样合适的时间点，或者是基于一个什么样的契机，银行会把对境外投资者的教育方到日程上来？
马梅琴：
我也讲一下我自己的看法：中国的QDI的基金，本身QDI没有好坏之分，谁优、谁劣不存在，本身就是投资范围、投资区域不一样，在银行也是很重视这个产品的一个拓展，也是很有积极性，因为从客户来讲，我刚才说特别是对中高端客户，银行是最讲资产的配置，国外的配置是理财配置很重要的一个方面，只不过根据客户资产的量多少，或者是偏好配置有多有少，今后我想还是对客户配置很重要的一个方面。
所以说银行也是不断的去做投资者教育，包括客户经理的培训，去介绍国外市场，包括今年也在一支一支的发QDI的产品，这种现状现在还是这样做，未来也会这样做。
中国的QDI，今年大家有点冷遇，主要还是跟07年出师不利，跟这个有关系，当时全球都是一个高点，那时候我们出去了，出去以后就有一个缩水，从当时来讲老百姓对国外也不是了解，中国的个人投资者，我觉得有一个普遍的、不了解基金业务的，一般的大众有一个思想，他认为我买的是专业机构发行出来的产品，有那么多专业人员管理，他不选时，我认为中国的老百姓有很多是有这样的想法，尤其是最初的那一批基金投资者，他认为买了这个产品以后有人搭理，高的时候肯定卖掉了，低的时候买进来了。所以，可能一般的投资者会有这种想法，他卖了以后可能没去管，然后就一路跌下去，一直有这个想法，跌一点认为可能还会回来，有人管，怎么着的，就没人管，有一批人就这样跌下来，资产缩水比较多，QDI在大屏幕上显示确实到了三四毛的情况，这样的一个情况对首批的QDI的购买者的伤害是很重的，再有几轮才能把这个伤疤弥合掉。今年表现实际上就比A股好，这个可能就慢慢需要大家去改变这种仪式，在改变当中可能需要方方面面做这种工作，好比说媒体，大家经过一些方面以后，也慢慢去给大家正确去解释这个产品。那时候的风险和这时候是不是一样，为什么会出现这种情况，给大家很好的梳理这个东西，包括基金公司、银行，实际上更需要做大量的投资者教育，我觉得还是要客观的去看这个产品，这个原先在老百姓当中形成的意识，仪式很难改变。
董丽：
接下来我们互相分享一下，香港，或者是台湾的同仁有什么比较成功的营销经验的。
柯永璇：
谢谢主持人！我是先机环球基金，我从香港过来，叫柯永璇，很高兴和大家分享一下先机在台湾营销成功的例子，我主要是讲我们有一档基金叫先机的新兴市场债券，这档基金是从08年10月份更改了基金经理人，到今年8月底为止，我们的资产管理是涨了超过10倍，60%都是来自台湾市场。
为什么这档基金在台湾会有这么好的成功？最主要的成功是源自我们公司的经营理念，我们在全球不同的领域挑最好的基金经理人，专项基金经理，我觉得一个成功的基金最好就是有一个很好的基金经理人，就像我们所挑到的基金经理人一样。我们公司总部在英国，我们有40多个投资专员，他们的专项工作就是监控这些基金经理人，觉得表现好的就继续来操盘，表现不好就去掉。总的来说是希望保持这些基金的稳健度，不要有太大的波动为投资者带来不便。
另外在很多的销售方面，我们基金公司先期也做了很好的配套，举一个例子来讲，我们很熟悉台湾客户的首选，他们很喜欢本地获益的新兴市场债券，我们挑他是有这个能力来操盘本地本位，从他操盘来说是稳步的提升。第二我们知道台湾的客户喜欢一些分红，月配息、季配息，这一年来我们将这个基金原本是没有配息的，增值有季配息、月配息，给客户分红。台湾客户这档基金有A股、B股和C股，有前收型和后收型，因为客户的不同也涉及了客户A股、B股的不同，这就是我们这档基金为什么会成功的例证。
台湾的客户是喜欢高配型的，比银行存款好，或者是可以达到5块以上的分红、百分比，我们和他商量完之后我们的分红每个月、或者是每个季度可以满足客户的需求。这是我们在基金分红方面的配套。在售后方面还是持续做一些售后服务，我们有一些精致、蛮好的服务，客户有不同的说明会，我们会特地的量身制定一些不同的销售，或者是寄一些资料给他们做参考，或者定期邀请一些基金经理人到台湾跟客户对话，视频会议、电话会议和机构客户、个人客户来交流，让他们知道我们这个基金是怎么样，现在基金经理是怎么看法，无论怎么样，我觉得一档好的基金是一个重要的元素，我们的经营理念是挑选最好的基金经理人，同一时间为客户监控。
董丽：
好的，一个好的基金经理人加上适合当地人的分红配息的方案。
我们今天的大会到这儿就圆满结束了，我们2010年中国基金营销拓展研讨会到此就圆满结束了，谢谢大家的光临，也希望今年的香山之旅大家都有愉快的一天，我们期待明天的盛会再次见到大家。谢谢！