本报记者 陈光
对于公募基金来说，持续营销不算什么新名词，但对于私募基金而言，这却是不折不扣的新鲜事物。由于信托账户费用日益提高，加之子信托等创新方式出现，不少私募公司开始在老产品上打起“持续营销”的主意。
曲线增规模
“我们目前计划对凯石3期产品进行持续营销，销售规模在2000万元左右。”上海凯石投资市场部人士向记者透露，对老产品进行持续营销已成为公司市场开拓的主要任务。
同样是持续营销，公募、私募的难度完全不同。公募产品的持续营销只是前期销售的延续，而私募则会遇到更多问题，持有人总数就是难题之一。
“阳光化的私募产品采用的都是信托模式，根据现行管理办法，单只信托的自然人持有人总数上限为50人，而300万元以上的投资者算作机构投资者，总数不限。”一位私募研究人士告诉记者，不少私募产品的投资者单笔投资规模并不大，受限于人数规定，简单的持续营销并不可行。
凯石投资人士告诉中国证券报记者，此次进行持续营销的凯石3期产品成立于2010年1月11日，2011年一季度收益为12%，业绩在同期成立的阳光私募产品中排在前列。目前这只产品规模在1亿元以上，为了有效解决人数限制问题，凯石想出了“子信托”的妙招。
“我们成立一只子信托，信托募集的资金就投资于凯石3期产品，这样即使资金规模较小的投资者也可以参与进来。”凯石投资市场部人士告诉记者，目前凯石3期的首次最低认购额为100万元。
子信托利弊
不仅是凯石投资在老产品销售上花样翻新，不少阳光私募公司都将规模扩大的增长点放在老产品上。
一位私募公司人士告诉记者，规模扩大肯定是发展目标，但靠新发产品来增加规模难度要比老产品持续营销大，关键在于信托账户的紧俏以及新基金成立成本的高昂。
自2007年中登公司取消对信托计划产品开设新账户以来，信托公司的存量账户使用费就一路水涨船高。“现在有交易记录的账户费用都在150万元左右，干净账户几乎找不到，即使找到价格也非常贵。”上述私募人士告诉记者，除了账户费，新成立产品中银行等渠道开出的要价越来越贵，“银行甚至要求在新产品中提取业绩分成，这就加大了新基金的发行难度。”
这位人士告诉记者，目前新发基金规模至少要在1亿元以上，成本才能适当摊薄，规模再小的话，做业绩就非常难。而采取其他方式对老产品“持续营销”就可以绕开这些问题，同时实现规模扩大。
“首先，不用新开账户，账户费就省下来了。”上述私募研究人士告诉记者，对于一些几千万元的资金规模而言，几百万元的账户费并不是个小数目。例如凯石此次持续营销，计划增加规模2000万元，数目虽然不小，但并不适合新推产品。其次，由于是销售老产品，原来的信托合约并不发生改动，渠道费用也相对便宜。
不过，持续营销也不是没有问题。据记者了解，不少公司的产品业绩高低不齐，这也给持续营销带来障碍。私募研究人士对记者表示，“业绩好的产品仓位已经确定，规模增加反而容易拉低净值。所以一般私募更愿意拿出业绩一般的产品做持续营销，但客户却有疑虑。”
此外，也不是所有信托都愿意成立子信托投资现有阳光私募产品。出于风控考虑，国内一些信托公司不愿意采取这样的方式“曲线救国”，这也是未来亟须突破的瓶颈。