正在苦战五年存贷比达标的外资银行迎来好消息。
6月21日，证监会 发布《证券投资基金销售管理办法(修订版)》，允许符合条件的在华外资法人银行与本国银行一样具有申请基金销售机构资格。这意味着外资银行已经名正言顺获得基金销售资格，这也延续了第三轮中美战略与经济对话框架下经济对话精神，也就是赋予允许符合条件的在华外资法人银行代销国内基金的“国民待遇”。
花旗、汇丰、渣打等外资大行相关人士均对《中国经营报》记者表示正在准备相关申请，而东亚中国副行长林志民对记者表示外资银行代销基金在竞争策略上将会和中资银行有所区别，力图突出自身特色。
外资银行卖基金，会对当前中资银行代销造成多大冲击?能在多大程度上提升外资银行在个人银行领域市场份额?一切尚存不确定性。
四年之痒
代销基金是外资银行本地化战略实施以来最为渴望的业务之一。
对于网点稀少、人工成本昂贵的外资银行来说，以财富管理业务切入中高端人群一直是其在境内发展的主要策略之一。然而，缺少国内基金一环，这使得外资银行在产品线上存在缺失，很难为客户进行彻底的资产规划。
“代销国内基金不仅仅是赚钱的问题。”对于外界认为基金代销能够带来的盈利多元化，一位外资银行高管则不以为然。
事实上，近些年股市形势不好，不少中资银行的基金销售收入也比过去有所下滑。上诉外资银行高管为记者算了一笔账，目前代销国内基金竞争也相当激烈，外资银行到手费用大约不到1%;对比之下，代销海外基金有可能达到2%的费用，而结构性产品也普遍超过1%，而且有着沉淀资金的作用，代销国内基金对于银行的收入贡献远远低于海外基金以及结构性理财产品。
不少外资银行高管均认为缺乏代销基金这一环节，外资银行的财富管理将面临结构性短板，如今这一格局终于有了改变。
“集团旗下投资了国内基金，我们自己却不能允许代销，这严重制约了财富管理业务的发展。”一位外资银行财富管理高层曾经对记者勾勒过放开基金销售后的“蓝图”：通过集团持股优势，将旗下的基金甚至保险产品与银行高端理财品牌绑定，通过交叉销售实现真正的一站式服务。
合作之辩
外资银行买卖基金开闸并非坦途。一方面外资银行还需要进行清算等系统对接，另一方面则面对与基金公司的合作磨合。
“我们系统方面都准备得七七八八，毕竟大家在两年多前就以为这个消息会下发;但过去主要是根据过去的细则来准备，还需要做一些微调。”林志民表示外资银行一直在积极备战代销基金，也与监管机构就此沟通多次。
然而，根据记者了解，并非所有外资银行的内部代销基金系统均已完备。“我们的系统计划了两年多，目前还没有完全上线。此前希望能够通过海外IT公司来服务，由于存在各种协调问题，事实上效果并不好。”上述外资银行高管对记者表示，如果雇佣本地IT公司，进展顺利的话，完成清算系统最多不过6个月时间。
与此同时，根据以往细则要求，申请基金代销资格银行还需要签订至少两家基金公司。这一要求对于中资银行来说轻而易举，但是对于网点稀少的外资银行并不容易。“事实上，我们以往在与基金公司的谈判之中，TOP5、TOP10基金公司兴趣也不是积极，他们总是希望先看看别家基金和我们合作后的效果怎样再做决定。”上诉外资银行高管对记者苦恼表示，双方对于合作的热度远没外界想象那么高，目前外资银行也急需基金代销方面的人才。
外资银行的优势在于客户群高端以及主打财富管理，短板在于网点稀少以及后进入者身份。也正因此，如何挑选合作伙伴也成为必不可少的考量。对于外资银行而言，面对50多家基金公司，像中资银行那样的金融超市战略并不适用。
“本地银行的网点使得他们具有一定优势，外资银行不会走大而全的路子去竞争。我们会重点挑选一些合作伙伴，目前已经谈定的大概有五六家，未来计划在十家左右。”林志民如是表示。
前景之忧
曾经被寄予重望的基金代销出台，外资银行最终能够分到多少蛋糕?
据相关数据，中资银行在基金销售渠道之中一直非常强势。就基金托管而言，国有银行占据绝对份额，工、农、建、中、交五大中资银行托管的基金超过86%，其余招行、浦发等股份制银行分食剩余份额。
“我估计初期的量不会很大。”上述外资银行高管对记者表示，除了证券市场低迷、外资银行网点稀少的原因之外，国内基金业的专业度与发展程度也制约了基金代销的前景。
“国外基金可以做到全球投资，投资人对于基金经理的依赖度大为加强，而国内的基金往往主要投资国内市场，这很难吸引到投资人，投资人往往觉得自己可以自己做。”他进一步表示，即使在香港，投资于香港本土的基金往往也卖不过其他投资标的基金。
在此格局之下，网点稀少的外资银行也难以撼动既有局面，不少业内人士表示力图开拓“蓝海”。“市场不好的情况下，确实大家对于基金热情不高。外资银行特点在于可以提供一些增值服务，譬如资产配置、理财顾问等等。”林志民如是计划。
根据记者了解，将外资银行的海外优势与代销国内基金结合，成为诸多外资银行的突围路径。花旗银行中国相关人士表示凭借花旗在基金领域全球化的专业经验来开展销售国内基金的业务。
汇丰中国个人金融理财业务总监邱怡静亦表示代销本地基金将对外资银行现有的财富管理产品线提供有益的补充，“通过本地基金、QDII和结构性产品等在投资市场、风险水平和保本比例上各具差异的、多样化的产品种类，外资银行将能为客户提供更为完整的一站式财富管理的解决方案”。
进一步看，通过代销国内基金，外资银行打开了更多接触国内客户的途径，后续合作成为诸多外资银行的想法。“无论如何，代销国内基金起码少了一个国内投资人不去外资银行的理由，如何使得这部分国内基金投资人认可并且购买海外基金以及结构性产品才更为重要。”上述外资银行高管无奈地表示。