途经15个省45个地区，举办63场投资者教育活动，吸引了6500多投资者参加，在中小基金公司中，举办这么大规模的投资者教育活动并不多见。尤其是在今年市场弱势的背景下，这种投入更是需要魄力。回顾这次活动，主策划华富基金(微博)副总经理邹牧(微博)表示，走完“理财长征路”，他最大的感受有三个，努力做一个市场培育者，投资者太需要专业知识的提升，基金公司要获得长远的发展，必须立足于现在，市场培育任重道远，努力做一名市场培育者。
笔者：今年基础市场没有赚钱效应，基金销售也陷入低谷，华富为何要在这样的市场环境下做这么大的投入举办这次“理财长征路”活动？
邹牧：的确，在不少人看来，这样的活动耗时耗力，短期内却看不到公司管理规模提升上的绩效，在今年的行业大环境下似乎更是不合时宜。今年各基金公司的主流动作是“多发新基金”，意图以强力推行新产品来保住市场份额，大量人力物力花在争取首募规模上，很少有公司腾出精力举办如此大型的投资者教育活动。
就活动的动机，我想首先说一下自己对基金营销工作的粗浅认识。如果说基金公司投研部门是价值发现者的话，那么基金营销工作可以说是市场培育者。尤其是，在行业规模增长已经遇到瓶颈的时候，当市场疲弱无法吸引投资者的时候，我们更是要着重强调市场培育。如果一味向市场索取客户，而不展开市场培育工作，那么只能是涸泽而渔。其次，我们酝酿理财长征路的思路早已有之，只是今年既是建党90周年，又是长征胜利75周年，机会难得。
事实上，不少业内人士也指出，当下基金业所遇到的短期困难，实际上是在为2007年的疯狂扩张“买单”。如果基金业发展到现今阶段，还无法摆脱前期“跑马圈地”的模式，仍然延续盲目拼、争、抢的方式，那么这个行业很可能出现系统性风险。基金业已经到了必须对营销方式作出深刻反思的时候。一个行业要有长期发展，始终需要我们这些从业者做一些立足长远的事情。这也正是我们坚持举办这次大型投资者教育活动的原因。
笔者：就您的体会来说，市场培育工作中最需要注意的是什么？
邹牧：市场培育需要鲜明的主题，正确的出发点以及“强制”性的方式。基金营销一切工作包括市场培育工作的出发点和重中之重，始终是体察投资者的真正需求，并真正把“投资者利益至上”落实到实处。长期以来，基金业营销工作的一大误区在于“卖产品”的思路，公司设计出一个产品，不管市场环境如何，不管目标消费群是谁，总是希望销售规模多多益善。我们以为把产品卖出去了就是赢得了市场，但在这个销售过程中最为重要的“客户需求”被有意无意地忽略了，也因此导致一些市场份额很容易流失。
在这次活动进行中，我经常会和一些客户聊一聊。我有一个直观但深刻的感受，在各个地区，大家的理财需求实际上十分旺盛，都很想把自己手上的资金投出去以实现保值增值。但是与此同时，多数普通投资者的理财知识的积累还不够，因此在投资过程中市场会遇到困惑和不解，尤其是在市场经历调整的时候很容易中途放弃。
如果我们在培育、开发市场的时候，就立足于投资者的需求，建议投资者在合适的时机购买适合自己的投资产品，而不是进行同质化的推销，这种“适销对路”既满足了客户需求，也有利于基金公司市场份额的稳定。
笔者：具体而言，您认为此次活动在营销模式上可以有哪些创新？
邹牧：谈不上创新，都是借鉴其他公司的营销经验。我们这次活动只是主题营销的一次尝试，主要有三个特点，一是围绕建总行的任务目标实现总分行联动的效应，既有时间周期，又有区域跨越，二是紧扣时代的鲜明主题，实现很好的品牌建设，三是同时提出了一个“顾问式”营销的思路，顾问式营销，这种全新的销售概念与销售模式，借助第三方的专业能力，不针对某个产品，而重在满足客户的现实要求，预见客户的未来需求，进而提出积极建设。这种营销模式能够建立、维持和促进企业和客户间的关系，实现参与各方的目标，最终形成一种兼顾各方利益的长期关系。
这次活动中我们请到了王群航(微博)、于善辉(微博)、马永谙(微博)、娄静(微博)等基金评价专业人士和我们同行，在各个场次，他们针对投资者各自不同的需求给出了专业建议，指导他们如何在合适的时机买适合自己的产品。
笔者：在明年的营销活动，您能给我们什么预期？
邹牧：重塑银基关系，服务银行渠道是我们明年的工作重点。我一直认为银行渠道的客户经理是我们的服务终端，华富基金长期以来一直坚持“健康生活、健康投资”的理念，我们明年计划与一家商业银行合作建立一套客户经理服务系统(CRM)，以健康生活为主要内容，然后计划组织30场“健康医路行”的报告会。在与渠道的沟通中，我们也会和他们加强交流，引导渠道客户经理切实加强与投资者的互动交流，从投资者角度出发，解决投资者自身关心但又不知所措的问题，引入专业诊断和基金组合调整，最终激发投资者对专业分析的信任和依赖。我们的目标是努力做一个市场培育者。